コンサルティング営業とは

　　こんにちは、伊庭正康です。今回のテーマはコンサルティング営業。提案力を高めたいという営業マン、営業リーダーは多いのではないでしょうか。私も、若手の頃、この提案力を高めた一心でした。

　そもそも「提案力」を高めるとは、どういうことなのでしょう。そのヒントがコンサルティング営業にあります。そこで、今回は、あまり聞きなれないコンサルティング営業のポイントを紹介することで、皆様の提案力向上のヒントになれば幸いです。
この記事がお役に立てれば幸いです。

 

コンサルティング営業とは

　私は営業には３種類のパターンがあると考えています。

　１　御用聞き（お客様に御用を伺う）
　２　提案営業（お客様の困りごと伺い、解決策を提案する）
　３　コンサルティング営業（お客様の問題を診断し、対策を講ずる）

　今回のテーマは、３つ目のコンサルティグ営業。提案営業との違いは、何が「問題」なのかを見立てることがコンサルティング営業では必要だということです。例えば、人材紹介会社の営業としましょう。提案営業なら、「経理経験のある人」を１人採用する方法を提案するであろうシーンにおいても、コンサルティング営業では、例えば採用コストに１人３００万円をかかっていることに着目し、採用コストを１００万で採用する方法を一緒に考える等、お客様が困っていることに対して、こちらから問題を設定し、一緒に解決をしていきます。

　提案営業からコンサルティング営業に進化する鍵はいくつかありますが、一言で言うなら、まず営業マンはお客様のマニアになることです。お客様の悩み、会社の未来、業界の傾向、他社の成功事例、あらゆる角度から情報を得ることに腐心することです。すると、「今、何を問題とすべきか」が見えてきます。それがコンサルティング営業の第一歩です。「今、お客様は何を問題とすべきか」、この視点を持つことが提案力を高めることとなります。

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