一流のラポールとは(第一声で違いを見せる)

 

 こんにちは。伊庭正康です。今回は、商談の「第一声」がテーマです。営業研修、営業ロールプレイングを行う中で、思うこと、それは「第一声」の、もったいなさです。

 営業では、ラポールというプロセスがあります。本題に入る前に、軽く雑談をし、空気を和ませるステップ。ほとんどの営業マンはここで、時候の話から入ります。「本日は、お時間を頂きまして、ありがとうございます。それにしても暑いですね・・」「外は暑かったでしょ」「ホント、うだるような暑さでした」ここ!ココがダメ!相手に気を使わせてどうするっ!というわけで、このように、時候の話をしてしまうと、自分に心配りの対象を持って行ってしまうわけです。今回は、「おっ、やるな」と思わせる、そんな一流と営業マンがやっているラポールのセオリーを紹介します。

 

相手が「大丈夫ですよ」と答えるのが、一流のラポール

 天気の話題は相手が気を遣う流れになると申しました。むしろ、相手に「大丈夫ですよ」と答えてもらうラポールを心がけたいところです。
 

 「本日は、お時間を頂きまして、ありがとうございます。このお時間、お忙しいお時間では・・と、
  後になって思ったのですが大丈夫でしたでしょうか。
 「大丈夫ですよ。」
 「恐縮です。本当に、ありがとうございます。」

 
 相手が「大丈夫ですよ」と答える第一声、そんな相手の状況を察する言葉をはさむことです。
 「・午前中 ・お昼前 ・昼一番 ・夕方」
 「・週のはじめ ・週の真ん中 ・お休み前」
 「・月初 ・月中 ・月末」
 365日、24時間、いつもが「心配り」のチャンスです。ちょっとした差ですが、相手の印象に残るのが「心配り」。第一声、心配りでちょっとした違いを見せるにはいかがでしょうか?これだけでも、「おっ、やるな」と思っていただけることでしょう。

 

相手の関心に触れると、「超」一流のラポールに

 更に、強烈なラポールを紹介しましょう。これは、私の研修(セールスベーシック研修)でも紹介するメソッドなのですが、先ほどの「大丈夫ですよ」が、更に強力になります。「えっ、そう!?(エッ、マジ?)」と前のめりになって頂けるラポールです。やってみましょう。

 「今日はお会いできて本当にうれしいです。お忙しいところ、ありがとうございます。」 ・・・①
 「いえいえ」
 「先程、受付の方にここまで案内して頂いたのですが、とても丁寧な応対に驚きました。」・・・②
 「え、そう?」
 「はい、月に100社は訪問させて頂きますが、なかなかありません。」・・・③
 「え、そうなの?(受付に伝えてあげよう。きっと喜ぶぞ)。」

 

いかがでしょう。こうなると、あなたへの見る目も変わりませんか?このステップは①~③の3ステップだけです。

 ①…会えたことの喜びを率直に伝える
 ②…相手の関心に触れる(受付、会社の雰囲気、など「心配り」に関することがおススメ)
 ③…多くの企業を知っている人、というポジションを作ることで説得力を得る

 

 いかがでしょう。私の研修では、この「超」一流のラポールを練習しますが、誰もが3分で出来るようになります。スキルではないからです。つまり、知っているか、知らないかだけの問題。スグに出来るメソッドなのです。ぜひ、ラポールを意識していなかった方にとっては、絶対におススメです。商談の導入の雰囲気がガラリと変わりますよ。ぜひ、試してみて下さい!

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