テレアポ、こうすればアポ率は2倍になる

 

こんにちは、伊庭正康です。

私がご提供する新人営業研修の1つに「テレアポ」研修があります。
そこでお伝えしているのは、「量」をかけるだけのテレアポは危険だということ。

なぜなら、アンチファンを増やす活動をしているようなものだからです。
もちろん、正しいやり方をすれば問題はないのですが、ほとんどの場合、「嫌われるテレアポ」です。1件1件が雑。
では、正しいテレアポとは何か?

まず、

・手短に話しながらも、アポイント率が高いこと(長話はNG、テレアポと電話営業は目的が違う)

・断られても「いい感じの人だったな」と思ってもらうこと(これが会社の信用になる)

他にも、色々ありますが、まずはココが基本と感じるのです。
では、そのコツを紹介しましょう。

 

「時間を下さい」ではなく「ぜひ、ご覧頂きたい」

まず、正しいテレアポのポイントを4つ。
① 正しいテレアポは「会いたい」ではなく、「ご覧いただきたい」と言う。
【お伝えすること】
私のお客様にご満足頂いている「お役に立てる情報」がある。
それを、ぜひご挨拶かたがたご覧いただきたい。
ご覧いただくだけでも損はない。

 

② 正しいテレアポは、ご覧いただきたいのでと、「3回ねばる」


【実施すること】
断られて当然。しかし、断られても、3回は粘る。
会いたいから粘るのではなく、必ずお役にたてると自負しているので粘る。
お役にたちたい思いが伝われば、「しつこい」ではなく「熱心」に受け取っていただける。

 

③ 正しいテレアポを行う際は、リストを精査すること
【実施すること】
この方法を実践すると、新人でもアポ率が2倍になる。
注意すべきは、商機のないお相手のアポイントが増えると返って悪影響。
ゆえに、契約率の低いリストは排除しておくとが望ましい。

 

④ 正しいテレアポは、必ずスクリプトを用意する


【実施すること】
まず、新人はガッチガチです。とれるアポイントもとれません。
必要なのは台本。スクリプト(台本)を用意は不可欠。

 

 

もちろん、他にもノウハウはあります。

「会う時間がないので、資料を送ってください」と言われたらどうするのか?
それも明確なセオリーがあります。
(送るのはNG。正解は会ってお渡しをする、です)

 

正しいテレアポの条件を再確認。

・手短に話しながらも、アポイント率が高いこと(長話はNG、テレアポと電話営業は目的が違う)

・断られても「いい感じの人だったな」と思ってもらうこと(これが会社の信用になる)

です。
ぜひ、ご参考になれば幸いです。

 

【関連ノウハウ】

こうすれば、テレアポは楽しくなる

http://www.rasisalab.com/column/teleapo

 

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