人材派遣の営業にみる、営業の科学


 こんにちは、伊庭正康です。様々な業種の営業がありますが、実のところ人材派遣業界の営業は、細かくプロセスが科学されています。私は人材派遣会社への研修開発にも携わっており、その勝ち筋を開発する中で派遣営業にはあらゆる業界の営業の参考になる知見があると感じております。

【その1】成果報酬である

     受注=売上ではなく、人が決まってこそ売上が計上される成果報酬型モデルである。
     つまり、クライアントの求める人材要件を理解しておかないとなかなか商売にならない。

【その2】商品で競合優位性を示しにくい

     派遣スタッフは複数の派遣会社に重複登録をしているため、競合優位性を示しにくい。

【その3】アフターフォローが重要

     派遣したスタッフが辞めないようフォローが不可欠である(アフターフォローが重要)。

といったよう、取引までのアクション、アフターフォローのアクションにおいて、きめ細かなプロセスが必要となります。そして、そこには「営業の科学」が必ず必要となるのです。そこで、今回は、人材派遣営業のノウハウからあらゆる営業のブラッシュアップのポイントをご紹介します。

 

人材派遣会社の営業に見る「成果報酬モデル」の克服法

 成果報酬型ビジネスにおける勝ち筋は、「えこひいき」をすることです。成果に結びつく案件の開拓に絞るということです。いくら開拓をしても決まらなければ持ち出しになります。「人が決まる案件」「人が継続する案件」に絞ることで、成果は一気に上がります。これは、どの営業にも通ずる効率アップのセオリーです。営業管理職が、1案件(売上のたつ)開拓あたりのコストに敏感になることで、さらに成果を高めることが出来るでしょう。

・しっかりと、正しく「えこひいき」をする

 

人材派遣会社の営業に見る「競合優位性」の訴求法

 競合優位性は商品差でつけにくい場合は、「オペレーション」か「ソリューション」で差別化を考えることです。「オペレーション」とは、他社より速い対応などがそれに当たります。「ソリューション」はクライアントが抱えている「不(不満、不便、不安)」を察知し、丁寧に解決策を示すことです。例えば、派遣法改正について情報を提供するだけでなく、受け入れの体制を一緒に考える等がそれに当たります。

・競合優位性は商品差でつけにくい場合は、「オペレーション」か「ソリューション」で差別化を考える

 

人材派遣会社の営業に見る「アフターフォロー」の徹底法

 派遣スタッフが辞めないためのアフターフォローは、タイミングを科学することです。派遣スタッフが辞めたくなるタイミングには傾向が見られます。そのタイミングを明確にし、そのタイミングで「やるべきフォロー」を”努力”ではなく”しくみ”で決めることです。自動車の定期点検などと同様のセオリーです。タイミングを”しくみ”にしてしまうことです。これは、あらゆる業種のアフアーフォローにも言えます。

・アフターフォローは、タイミングを「しくみ」化する

 

 さて、いかがでしょう。今回は人材派遣会社の営業セオリーを他業界のヒントとして紹介しました。私は、トップセールスマンの力に頼るより、磨き込まれた「しくみ」に頼るほうが、収益性が高まるだけでなく、お客様へのサービス品質の担保の面からも正解だと考えております。事実、収益率の高い人材派遣会社の多くは、営業プロセスを科学することを強く志向しています。ぜひ、この記事が営業のブラッシュアップのヒントになれば幸いです。

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