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ヒアリングの記事一覧

ニーズはあるものではなく「つくる」もの

ニーズはあるものではなく「つくる」もの

  こんにちは。「営業はアート」と信じて疑わない、セールスコンサルタント 伊庭正康です。 昨日は、愛知県の自動車関連メーカー様で営業基礎研修(セールスベーシック) の機会をいただきました。営業2年目から6年目までの若手営業…

一流と二流の違いは、ほんのちょっとした差

ITメディアエグゼクティブの「ビジネス著者が語る」に御紹介頂きました。 そのタイトルが「一流と二流の違いは、ほんのちょっとした差」。 拙著、「営業の一流 二流 三流」の内容から、 ちょっとユニークなメソッドを紹介させて頂きました。…
人材派遣の営業にみる、営業の科学

人材派遣の営業にみる、営業の科学

 こんにちは、伊庭正康です。様々な業種の営業がありますが、実のところ人材派遣業界の営業は、細かくプロセスが科学されています。私は人材派遣会社への研修開発にも携わっており、その勝ち筋を開発する中で派遣営業にはあらゆる業界の営業の参考になる…
メーカー営業の基本

メーカー営業の基本

 こんにちは、伊庭正康です。メーカー営業の基本(本質)を押さえ、レベルアップのポイントを紹介します。製品力で差がつきにくくなった今、差別化のポイントが「値引き」や「特別なインセンティブ」に頼ることも少なくありませが、それは本質ではありません…

ソーシャルスタイル診断(登録不要・無料)

 こんにちは、伊庭正康です。自分のソーシャルスタイルを知りたいという声は少なくありません。今回はソーシャルスタイル診断のサイトをご紹介します。といっても、実は、弊社が実施するソーシャルスタイル研修の受講者向けに作った簡易診断サイトです。登録…
拡大質問(オープンクエスチョン)の基本

拡大質問(オープンクエスチョン)の基本

 こんにちは、伊庭正康です。さて、今回は「質問法」を紹介します。ご存じの方も多い「限定質問(クローズドクエスチョン)」と「拡大質問(オープンクエスチョン)」。限定質問とは、いわゆる確認の質問。「はい、いえ」もしくは「単語」で答えられる質問で…
一流のヒアリングは、ここが違う!

一流のヒアリングは、ここが違う!

 こんにちは。伊庭正康です。今回は、「ヒアリング」がテーマです。ヒアリングを行う際、ほとんどの営業マンは「御用(ニーズの有無)」のみを聞きますが、トップセールスマンは違います。実は、お客様の「問題」に耳を傾けます。問題を話してもらえればもら…
コミュニケーション能力向上の方法

コミュニケーション能力向上の方法

 こんにちは、伊庭正康です。「会話が途切れてしまう」という悩みを抱える人は多いようです。でも、それは話すことに頑張りすぎているからかもしれません。コミュニケーションの本質は、WinーWinを対話を通じて作り出すこと。つまり相手のWin(欲求…
ソーシャルスタイル理論とは(対人スキルを高める)

ソーシャルスタイル理論とは(対人スキルを高める)

 こんにちは。伊庭正康です。苦手だと思うと、嫌いになる。それは、食事も人も同じ。人の食わず嫌いをなくす方法、そのメソッドであるソーシャルスタイルが今回のテーマです。  苦手だなと思う人を1人想像してください。さて、どうでしょう…
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