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営業研修

営業研修 確実な成果を上げるための営業プログラム

セールスベーシック(選ばれる営業:感動営業で成果を上げる)

対   象
  • ・営業入門者
  • ・営業の基礎を復習しておきたい方
カリキュラム

このカリキュラムでは、「期待を超えるとは」「しつこいと熱心の違いとは」「好印象を与えるコミュニケーションとは」「効果的な商談ステップとは」、など営業マンが把握しておかねばならない基本のセオリーを学びます。お客様の「不(便・安・満)」の解決する営業の型を学ぶことで、確実に商談のチャンスを増やします。らしさラボの人気の研修です。






実   績
  • ・「商談率(商談数/訪問数)」が、約1.5~2倍になる(新規飛込み営業の場合)
  • ・「受注率(受注数/商談数)」が、約1.5~2倍になる

  • 内   容
    • 1「商談率(商談数/訪問数)」を高める

    •  ・会うための工夫
    •      >営業ツールの5原則、訪問と電話の効果的なパターン、会わないと申し訳ないと思っていただく仕掛け、計画のコツ
    •  ・印象力を高める(見た目、聞き方)
    •      >冷たい印象の修正、早口の修正、身だしなみの修正、傾聴の向上
           > ソーシャルスタイルの基本エクササイズ

    • 2「受注率(受注数/商談数)」を高める

    •  ・ラポールのエクササイズ(話しやすい雰囲気作り)
    •     >相手に「プロ」であることを感じていただく効果的な雑談
    •  ・ヒアリングのエクササイズ(潜在需要を引き出すカウンセリングヒアリング法)
    •     >本音を引き出す拡大質問
          >状況ではなく「不」を聞く、カウンセリングヒアリングの技法
    •  ・プレゼンテーションのエクササイズ(「説得」ではなく「納得」へ)
    •     >選択肢を示す技法
          >コンペに勝つ!他社との圧倒的な違いを出すVRIO技法
    • ・クロージングのエクササイズ(若手の8割が苦手。苦手意識を克服)
    •     >クロージングの目的は顧客サービス
          >3つのクロージング技法

所 要 時 間

研修は半日~1日(プロジェクト型の場合は応相談) ※講演も承っております(60分、90分、120分)

お客様の声
  • ・「売り込み」のトークを磨いて数字を追いかけるのではなく、「共に解決する」ことがプロの営業であることがわかりました。
  • ・「ニーズはあるもの」ではなく「ニーズはつくるもの」であるというメッセージを自分の宝にしたいと思います。
  • ・ 商談にこんなステップがあることを初めて知りました。早く知りたかった。もっと、売れていたはず(笑)
  • ・ 説得するプレゼンと納得をもらうプレゼンの違いがわかりました
  • ・ 商談からの受注率が3倍になった。潜在ニーズを引き出す方法を学んだことが大きい



問合せをする

セールスアドバンス(仕掛け営業:営業中級)

対   象
  • ・仮説を持っていく営業スタイルを身につけたい経験者
  • ・業者ではなくパートナーの関係を目指す営業マン

実   績
  • ・ 仕掛け量、受注の増加(右記写真)
カリキュラム

今の時代、「提案力」を磨くだけでは不十分です。こちらから問題を持ちかける「仮説力」が不可欠です。このカリキュラムは、提案営業の次を目指す営業経験者に向けた、いわゆるトップセールスが実践している「仮説営業」のスキルを体系化したハイパー営業のカリキュラムです。担当者だけでなく、経営者のパートナーになる営業力を養います。


    内   容
    • 1 3つのマニアになる

    • ・「お客様の事業マニア」「お客様のサービスマニア」「お客様の人マニア」

    • 2 仮説力を高める

    • ・事実から仮説を立てる手法を学ぶ(JIKモデル)
    • ・事業のセオリーを学ぶ(経営計画の視点、事業戦略の視点、マーケティングの視点、人的資源管理の視点)
    • ・お客様が必ず興味を持っている仮説の切り口を学ぶ(SLNモデル)

    • 3 お客様へのアクションプランを考える

    • ・他者からのアドバイスをうけ、プランを磨く

所 要 時 間

研修は半日~1日(プロジェクト型の場合は応相談)

お客様の声
  • ・これ以上学ぶことはないと思っていたが、目から鱗だった。まだまだ仕掛ける余地はある(営業8年目)
  • ・上司から「仮説を立てろ」と言われていたが方法がわからなかった。JIKを使えば簡単にできたので驚いた(営業8年目)
  • ・コンペで勝つために「勝負の土俵を変える」ことの重要さを知ってよかった(営業10年目)
問合せをする

セールスエキスパート(プロジェクトセールス:営業上級)

対   象

お客様のブレインになり、
その結果、バジェットシェアを高めたい中堅以上の営業マン


効   能

お客様のブレインとなるための
「協働プロジェクト」装着率 83%(2012.4~2013.6)

カリキュラム

実は、お客様との協働プロジェクトを開くことがシェアアップの近道です。プロジェクトの指南役になることで影響力を高めます。「提案に行く」のではなく、お客様と協働でプロジェクトを走らせ「定例ミーティング」を持つことで、意思決定の上流に入る関係性をつくります。ただし、できる人は限られています。中級レベル以上の営業力を持つ方のみです。伊庭がリクルート時代に行ってきた、バジェットシェアを飛躍的に向上させてきたお客様のブレインになる営業手法を汎用のメソッドにしたのが「プロジェクトセールス」です。取引を「点」の積み重ねから、営業不要の「線」にする、お客様のバジェットシェアを高めたい企業様に注目のカリキュラムです。


  • ・プロジェクトマネジメントの基本
  • ・プロジェクトマネジメントのツールと運用
  • ・KSF、KPIの設定する方法を学ぶ
  • ・PDSの定例ミーティングを主催する(モニタリングの機会を作る)
  • ほか
所 要 時 間

研修は半日~1日(プロジェクト型の場合は応相談)

お客様の声
  • ・ぜひ顧客の参謀役になりたいと思った。新たな目標が出来た。(営業7年目)
  • ・「コンペのない世界」という言葉を聞き、しびれた。(営業10年目)
  • ・顧客の一員になったつもりの意味を初めて理解できた(営業12年目)
問合せをする
お客様に選ばれる「型」の習得
コミュニケーションの「型」を習得
変革に挑戦する「型」を習得
主体性を高める「型」を習得
心を強くする「型」の習得
営業プロセスの「型」づくり
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