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トップセールスの営業ツール

  こんにちは、伊庭正康です。さて、今回は「営業ツール」のセオリーを紹介します。会社のパフットと名刺を渡すだけでは他との違いを示すことは難しいでしょう。まず、パンフレットと名刺は捨てられると思ってください。営業時代に何度も、その事態に遭遇しました。悔しいを通り越して、悲しくなったものです。

 とはいえ、営業は「短時間で自分を売り込むゲーム」です。特にトップセールス達は「自分」を売り込むことに余念はありません。会えなくても自分を売り込むことを考えます。そこで不可欠となるのが、自分を売り込む営業ツール。私自信も営業ツールを作成することで一気に成果が出ました。まず、アポイントを取りやすくなりましたし、予期せぬ相談も多くようになりました。それが営業ツールの効果なのです。もちろん、自分で作成することになります。そこで、今回は、お客様から選ばれる営業ツールのセオリーを紹介します。

 

営業ツールの基本(3つの神器)

 まず、名刺とパンフレットを渡すだけではダメと申しました。以下の3つのツールをパンフレットと一緒に”クリアファイル”、もしくは”封筒に入れて”先方に渡してください(できればクリアファイルがお勧めです。最も捨てられません)。

 ※業界や会社によってはオリジナルツールを作成することが禁止されています。
   その際は、出来る範囲を確認した上で、可能な範囲で自分の売り込み策を考えてみてください。

 

1 自己紹介ツール

 自己紹介ツールは極めて重要です。私の研修(セールスベーシック研修)で、ある実験を行っています。それは、トップセールスの自己紹介ツール(現物)を見せながら、「この営業マンに会いたいと思う人は?」と尋ね、挙手をしてもらうのですが、8~10割の人の手が上がります。その理由が面白いのです。会ったことがないにも拘わらず「かわいいから」「さわやかだから」「熱心だから」「信用出来そうだから」といったもの。これが、自己紹介ツールの効果なのです。ちなみに名刺だけの場合は、いつも0人です。それだけ、自己紹介ツールは極めて重要なのです。

自己紹介ツールのポイントを紹介します。

 ■A4片面のすべてを使う
 ■さわやかな写真(写真がNGの場合はイラスト)
 ■この仕事への思いを書く(どのようにお役に立ちたいのかを書く)
 ■何を担当する営業なのかを書く(自社のサービス、地域担当、業界担当等、何者なのかを書く)
 ■あえて、手書きにこだわる(手書きの方が覚えて印象が残る)

 

 

2 お客立ちツール

 「しつこい」と「熱心」を分けるもの、それは、「お客様のお役に立てる情報」を提供しているか否かです。だからこそ、お客様のお役に立てる情報をツールにして渡します。凝る人は、新聞(瓦版)を作る人もいますが、今は時間との戦いです。”出来合い”のものでも十分です。先輩が持っている資料をもらう、もしくは会社が用意している資料を活用する方法でOKです。ただし、そこに手書きでコメントを添えてください。「お役に立てればと思い、持って参りました。ほんの少しでもお役に立てれば幸いです」と。これだけで、印象は随分と変わります。手書きでコメントを添えておくのがコツです。

 ■市場情報(法改正、業界動向、今後の予測等)
 ■成功事例(他社で成功しているケースを紹介 ※守秘義務のある場合はNG。会社に確認を。)

 

 

3 他社との違いを示すツール(お客様のメリットを示す)

 たとえ、会えなかったとしても伝えたいことのは、他社との違いです。「・・No1」「最高の**」といった自社自慢ではなく、顧客メリットをわかりやすく伝えるツールを作成します。たとえば「スピードが速いので+++の不安がなくなります。リピート率100%!」「アフターフォローで**行いますので***が実現できます!」といったよう、他との違いを示します。いわゆる競合優位性です。できれば、お客様の声など、第三者の声を挿入すると、さらに説得力は増しますので許可をとってトライするのも一考です。

 ■メリットを一言で伝える
 ■可能であれば、お客様の声(評価)を入れる

 

 いかがでしょう。研修では、詳細をお伝えしているのですが、紙面の都合で抜粋になっていることをご容赦ください。私には一つの思いがあります。営業は、クリエイティブな仕事だということです。自分を売り込むアートとも言えるのではないでしょうか。ぜひ、営業のアートを楽しんでください。この記事がお役に立てれば幸いです。

 

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