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セールストレーニングお客様の期待を超える伊庭式メソッドセールストレーニングSales Training

「営業ほど面白い仕事はない」と思っていただくことを目指して開発したオリジナルのカリキュラムです。お客様への関心の持ち方を知り、先手を読んだアクションを考える面白さをレベルに合わせてご紹介します。

STEP1
初級
セールスベーシック、電話営業ベーシック、
オンライン営業ベーシック

選ばれる営業

対象

・営業入門者

・営業の基礎を復習しておきたい方

・⾮対⾯型(電話、オンライン)営業のスキルを習得しておきたい⽅

カリキュラム

このカリキュラムでは、お客様のご⽤(ニーズ)を伺うだけではなく、ヒアリングを通じて、あらた なニーズを創出するニーズ創出型の営業の基本を学びます。お客様が「今は、不要」とおっしゃった としても、ヒアリングを⾏うことで、提案のチャンスを頂き、ご契約に⾄るまでの流れを学習しま す。

また、対⾯型の営業はもちろん、電話営業、オンラインを活⽤した営業にも対応したスキルを紹介し ます。営業のスキル習得だけではなく、営業の醍醐味、営業の⾯⽩さに⽬覚める研修として、9割を 超えるリーディング企業様からリピート受講を頂いております。お気軽にご相談ください。

プログラムのご紹介

 

実績

1「商談率(商談数/訪問数)」を高める
・会うための工夫
› 営業ツールの5原則、訪問と電話の効果的なパターン、会わなと申し訳ないと思っていただく仕掛け、計画のコツ

・印象力を高める(見た目、聞き方)※電話、オンラインでのコツも紹介
› 冷たい印象の修正、早口の修正、身だしなみの修正、傾聴の向上
ソーシャルスタイルの基本エクササイズ ※対⾯型営業のみ

2「受注率(受注数/商談数)」を高める ※電話、オンラインでのコツも紹介
・ラポールのエクササイズ(話しやすい雰囲気作り)
※オンライン営業では、資料の画⾯共有がポイントになります。
› 相手に「プロ」であることを感じていただく効果的な雑談

・ヒアリングのエクササイズ(潜在需要を引き出すカウンセリングヒアリング法)
› 本音を引き出す拡大質問
› 状況ではなく「不」を聞く、カウンセリングヒアリングの技法

・プレゼンテーションのエクササイズ(「説得」ではなく「納得」へ)
› 選択肢を示す技法
› コンペに勝つ!他社との圧倒的な違いを出すVRIO技法

・クロージングのエクササイズ(若手の8割が苦手。苦手意識を克服)
› クロージングの目的は顧客サービス
› 3つのクロージング技法

オンラインセールスのコツ(講師 伊庭正康のコラム)

人数・所要時間

人数

時間

会場型研修

推奨24名まで

5~8時間程度

Web型研修

推奨24名まで

2~8時間程度

講演

人数無制限

90分~120分

お客様の声

・「売り込み」のトークを磨いて数字を追いかけるのではなく、「共に解決する」ことがプロの営業であることがわかりました。

・「ニーズはあるもの」ではなく「ニーズはつくるもの」であるというメッセージを自分の宝にしたいと思います。

・商談にこんなステップがあることを初めて知りました。早く知りたかった。もっと、売れていたはず。(笑)

・説得するプレゼンと納得をもらうプレゼンの違いがわかりました。

・商談からの受注率が3倍になった。潜在ニーズを引き出す方法を学んだことが大きい。

STEP2
中級
セールスアドバンス
ソリューション営業

対象

・提案力を高めたい中堅営業

・業者からパートナーの関係を目指す営業職の方
(お客様の参謀のような存在になる)

カリキュラム

お客様が気付かない問題を発見し、対策の仮説を投げかける、いわばお客様の「参謀役」になる、そんなお客様の期待を超える営業を目指すカリキュラムです。
物を売る営業ではなく、お客様の参謀役となってお客様の潜在的な問題を解決する営業スタイルを獲得します。

プログラムの成果

プログラムのご紹介

実績

仕掛け量、受注の増加(上記写真)

内容

1 お客様をマニアレベルで深く理解する(3つのマニアになる)
・「事業マニア」になる(お客様の事業のあらまし、計画、戦略等)
・「サービスマニア」になる(競合優位性とその作り方等)
・「人・組織マニア」になる(組織図、担当者、キーマン、それぞれのミッション等)

2 仮説を立てる(問題を見つける~課題の仮説を見立てる)
・事実からギャップを見つける(計画、予測とのズレ等)
・課題を特定する(解決の鍵を見つける)

3 効果的な提案を行う
・有効な企画を立てる(VRIOのセオリーで問題を解決する企画を立てる)
・コンペに勝つ企画書を作成する

人数・所要時間

人数

時間

会場型研修

推奨24名まで

5~8時間程度

Web型研修

推奨24名まで

2~8時間程度

講演

承っておりません

承っておりません

お客様の声

・これ以上学ぶことはないと思っていたが、目から鱗だった。まだまだ仕掛ける余地はある。(営業8年目)

・上司から「仮説を立てろ」と言われていたが方法がわからなかった。JIKを使えば簡単にできたので驚いた。(営業8年目)

・コンペで勝つために「勝負の土俵を変える」ことの重要さを知ってよかった。(営業10年目)

STEP3
上級
セールスエキスパート
プロジェクトセールス

対象

・お客様との協働プロジェクトで進める営業スタイルが求められる営業職(例:ベンダー型の営業)

実績

・お客様の「意思決定の上流」に入ることで、ノーコンペの関係を構築する

カリキュラム

ベンダー型の営業職、またはベンダー型の関係性を構築したい営業職に不可欠となるプロジェクトマネジメントのスキルを営業で活用する手法を学びます。
お客様と定例の会議は行うものの下請け業者の関係になってしまうことは避けたいものです。この研修では、お客様が目指す目標に向け、確実にお客様を成功に導く伴走者としての役割を目指します。

1 営業におけるプロジェクトマネジメントとは
・定例ミーティングの意味(お客様の上流工程に入るとは)
・業者とパートナーの違い

2 定例ミーティングをプロジェクトミーティングに進化させる
・設計の基本(フォーメーション、目標)
・運用の基本(ガントチャートにおとす、PDCAをまわす)

3 効果的なKPI設計を支援する
・先行指標、現行指標、遅行指標を分けて運用
・バランススコアカードの視点でもれなく、設計する

4 担当するお客様への提案シナリオを考える

ほか

人数・所要時間

人数

時間

会場型研修

推奨24名まで

5~8時間程度

Web型研修

推奨24名まで

2~8時間程度

講演

承っておりません

承っておりません

お客様の声

・「コンペのない世界」という言葉を聞き、しびれた。(営業10年目)

・顧客の一員になったつもりの意味を初めて理解できた。(営業12年目)

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