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成果を上げる「オンライン営業」のコツ!

2020こんにちは。研修トレーナー 伊庭正康です。
営業の手法は歴史的な転換を迎えています。私は、リーディング企業を中心に年間200回の研修に研修トレーナーとして登壇していますが、コロナ禍においては、「会うことを前提」とした営業だけでは、成果上げることは難しくなっていることを実感します。

・感染リスクの警戒から、対面での商談を拒否される。
・そもそも、担当者が事務所にいない。(在宅、時差出勤のため)
・残業が厳禁になってきたので、会うだけの訪問は拒否される。

訪問することが、今まで以上にハードルが高くなった今、新たな手法に移行することが絶対の条件なのです。一方で、オンライン営業を活用することで、成約率を二倍以上にアップさせる企業があるのも事実。つまり、今までの手法に戻ることを期待するのではなく、いち早く「新たな営業の勝ち筋(ニューノーマル)」を構築することが求められるタイミングなのです。

今回は、私が研修で紹介するオンライン営業の流れを紹介します。営業力アップのヒントにしてみてください。

 

オンライン営業が、今までにはない効率を生む

私のリサーチでは、電話とオンラインを組み合わせた結果、アポイント率、視聴率ともに倍増している会社もあります。理由はオンラインで「情報共有」をしながら会話をすると、課題を教えていただきやすくなるからです。基本の流れは、「電話or メール」でアプローチをし、会話の中で「オンラインで情報共有」を行うスタイルです。

さて、オンラインツールにもいろいろあります。
営業に特化した「ベルフェイス」は有名です。URLを送らずともブラウザーを立ち上げ、パスワードを入力していただくだけで共有ができます。でも、手軽に導入する方法もあります。Zoom、Microsoft Teams、Google Meetの活用です。事前にURLを用意し、「差支えなければアドレスを伺ってよろしいですか?」と言えば済みますので、スグにオンライン営業はできます(無償版も使えます)。

実際、研修会社を営む私も2020年4月以降は、Zoomを使った営業に切り替え、効果を実感しています。では、営業の具体的な流れを紹介しましょう。
今回は、新規営業(テレアポ)のケースで紹介します。基本の流れはお客様への営業も同じです(お客様の場合、アプローチを電話ではなくメールにすることもあります)。

 

Step1. まず、電話をかける(「ガチャ切り予防」は大事)

まずます時間は貴重になってきています。「ガチャ切り(不要とスグに着られる)予防」として、“挨拶の電話”と伝えるだけでいけません。「〇〇企業様には、ぜひご挨拶だけでもと思い失礼をさせて頂きました。ご挨拶かたがた昨今の●●の状況もお伝えでできれば存じております。」と、丁寧にゆっくりと伝えてみてください。「〇〇様だから」と伝えることと、「●●の情報」とお伝えすることが鍵です。
※●●=先方様が興味ありそうなもの(業界各社の取り組みなど)

 

 

Step2. 電話口で、「ちょっとしたお困りごと」を確認する

ここでやるべきは、「ちょっとしたお困りごと」を教えてもらうこと。私の研修でレクチャーしてる抜群に効果のある実践技を紹介しましょう。

 

(ア) 丁寧に傾聴することで、「警戒」を解く

① 傾聴1/ところどころ先方様の言葉を「反復」する

 先方様 「今は半数の出勤体制なのです」
 営業  「半数でいらっしゃるのですね」、など

 

② 傾聴2/ところどころ先方様の言葉を「感情」を代弁する

 先方様 「リモートでも会議は大丈夫です」
 営業  「安心でございますね」、など

 

 

(イ) 次に、「ちょっとしたお困りごと」を教えていただく

〇不安な点、不便な点を教えてもらう。

 営業  「▲▲についてご不便を感じることはございませんか?」
 先方様 「今は、ないかな」
 営業  「教えていただき、ありがとうございます。こういうこ
      とでしょうか?ご不安もなく…万全‥ということで
      ございましょうか?(…は間を開けて話す様を形容)」
 先方様 「いや、万全というわけではないけどね」
 営業  「どのようなことが、おありなのでしょうか?」

 と、「ちょっとしたお困りごと」を伺うようにします。

 

  ※この流れをYoutubeでも公開※
    https://youtu.be/S6XrHmhoSwg

 

 

Step3. いよいよ「情報」を共有画面を見ながら対話へ

次に、解決のヒントになる情報があるとお伝えします。ベルフェイスの場合は、「URLを申しますので、ブラウザーを立ち上げていただいてもよろしいでしょうか?今から数字(パスワード)をお伝えします」と伝え、ZoomやTeams、Google Meetの場合は、「Zoom(Teams、Google Meet)のURLを送らせていただいてよろしいでしょうか」と伝え、画面機能で資料を共有します。

 

=スムーズに対話を行うための工夫=

(ア) 情報をPCの画面上に用意しておく(複数パターンを想定しておく)。
(イ) 予め「URLを張り付けたメール」を用意する。
(ウ) 資料を共有し、そのあと感想、質問を伺う(=対話)
  ※ここでの対話が、商談に入れる鍵になるので、必ず行うこと。

 

 

Step4. この流れで商談に入る

情報共有での会話の流れから、「では、いかがでしょう?もし、よろしければ、さらにお役立てる情報もありますので、お話をお伺いしてもよろしいでしょうか?」と、普段は対面で行っている商談に入ります。商材によっては「ヒアリング→提案→クロージング」と完結をすることも可能です。

 

 

まとめ

今回は、コロナ禍におけるオンラインを活用した営業の勝ち筋を紹介しました。今までの常識とは明らかに異なる営業が必要となってきていますが、今は、オンライン営業に新鮮さを感じていただける効果もありますので、チャンスとも言えるでしょう。この情報が、お役に立てれば幸いです。

では。

 

 

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