「値引き」ではなく「値打ち」勝負する
こんにちは、伊庭正康です。
先日、大阪でのお打ち合わせでこんなこととがありました。
「安くしてもらえると嬉しいんやけど」
「値引きは一切、させてもらってないんですわ」
一瞬の間…
「Ｏｋ！お願いしますわ！」
「お任せください！」
居合抜きのような打ち合わせ。
その後、先様のお客様から私の値引きをしない商売のスタンスを褒めてもらいました。
大阪は値引きの街ではない（どの地域でも）、
心意気を合わせる街でもある（どの地域でも）、
それが私の20年以上、商談に携わってきた実感です。
これは、どういうことなのか、少し解説しましょう。
なぜ、値引きをしない方がサスガと思われるのか
値引きをしても満足はされませんし、感動もされません。
「人気（需要）のあるものには値引きはない」、実は誰もがそう思っています（関西人でも）。
良いものは値引きはないものだし、それでもひっぱりだこであることにむしろ期待を感じるのです。
しかし、もちろん
替わりがいくらでもある商売は、当然にして値引きを要求されますし、値引きしないと商談も破たんになります。
なので、しっかりと「値打ち（価値）」を明確にしないといけません。
例えば、フィアット500という車をご存知でしょうか？
イタリアの人気の小型車です。
値引き０％、しかも、半年待ち。
乗り心地は、30年前の車のようにガタンゴトンしますし、ブ～ン、とエンジン音が社内に響きます。
でも、それが商品の戦略。
むしろ、音が出るように消音装置はついておらず、
ガタンゴトン感を出すために2気筒エンジン（バイクと一緒）で設計されています。
全体的に30年前の車のテイストが味わえるようになっているです。
対抗車はフォルクスワーゲンとミニクーパー。
購入を考えるお客様は両極端にわかれるそうです。
A「こんなガタンゴトンする車はダメ。ミニにする」
B「ガタンゴトン、最高！他には絶対にない！」
計画以上に、Bのお客様が多かった、それがフィアット500です。
Bのお客様は言います。
「いくらになりますか？」と。
すると想像を絶する答えが返ってきます。
「いや、全く値引き出来ない上に、半年待ちです」
一瞬の間･･･
「よし、待ちましょう」
営業も同じです。
たとえ、商品は代替できても、あなたの代替はないはずです。
あなたでしか出来ない「値打ち（価値）」を明確にしてみてください。
フォローで差を付けるのは王道です。
ぜひ、「値引き」で勝負するのではなく、「値打ち（価値）」してみてください。
きっと、営業が面白くなりますよ！！
では。
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