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トップセールスは訪問数が少ない(顧客資産の視点)

 

こんにちは。セールスコンサルタント 伊庭正康です。
先日、こんな話を聞きました。

「社内の表彰式があったのですが、トップセールスの数名が”敢えて訪問しない”といったコメントを壇上で発表していました。」

もし、これが事実なら効率的に業績アップを目指す鍵になりそうです。
では、解説しましょう。

 

「顧客資産」という考え方を知る

営業の販売力は、次の公式で表せます。

 

「行動量」×「営業スキル」×「営業資産」 = 販売力

 

言い換えれば、営業スキル、顧客資産があれば訪問数は少なくて済みますし、この両者がなければ「足で稼ぐ」のがセオリー、というわけです。

ポイントは、早く優良な顧客資産を創ること。

【優良な顧客資産とは?】
・リピートが期待できる (=再購入の可能性がある)
・単価が高い (=提案の機会が多い)
・御紹介を頂ける可能性がある

 

この3条件のいずれかに該当するお客様との接点を増やすことに注力します。

Aランク、Bランク、Cランクと分ければ迷いがなくなります。
営業マンであれば「自分の基準」で、営業組織長であれば「戦略基準」で、ランキングしてみて下さい。

 

ランク別に「価値の届け方」を変える

だからといって、Cランクのお客様をないがしろにしては絶対にいけません。

Aランク … 定期的なミーティングの機会をお客様と持つ(情報交換、課題確認)
Bランク … タイミングに合わせて訪問(お客様の状況を知っておく)
Cランク … 定期的な電話とメール(お役に立つ情報等を添えて)

こうすることで、A~Cランク全てのお客様に「気にしてもらっている」と感じて頂きます。

効率追求だけの視点ではダメ。お客様は敏感です。
「もっと、行きたい。でも、行けない」、この感覚を持ちながら、「ならば、行かずとも、同じレベルで満足頂く手段を考えよう」とするのが基本だと考えてください。

もし、人事異動でそのお客様から離れることになったとしても、Cランクのお客様から淋しがられるかどうかが設計のバロメーターです。

 

※もし、詳しく知りたい方は、拙著にもそのことを載せています。参考にされてみてください。

会社では教えてもらえない 数字を上げる人の営業・セールストークのキホン

 

では。

 

 

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