法人営業と個人営業の違い、Top5
【はじめに】
この内容は、私が「Youtube」および、音声メディア「Voicy」で語るシナリオを無修正で公開しています。
ゆえに、文章に読みにくい点があれば、ご容赦ください。ぜひ、Youtube、Voicyもチェックしてみてください。
ご挨拶
おはようございます。研修トレーナーの伊庭正康です。
このチャンネルは、１日５分、今日からスグに使える仕事のヒントをお届けしていきます。
「らしさラボ」という”自分らしさ”を武器にしていただくことをモットーとした企業研修の会社を運営し、
１年に２００回、研修に登壇し、３０冊の本を書いてきました。
これらのノウハウを選りすぐり、皆さんのお役に立てればと思い始めました。
Voicyでは、今日から使える仕事のヒントを聞き流しで、
Youtubeでは、その仕事のスキルを少し長めに、
Udemyでは、テキストをダウンロードしてがっつり学べます。
使い分けていただければ嬉しいです。詳しくは、チャンネル紹介欄にリンクを張っておきます。
今日のメソッド
さて、今日、紹介するメソッドは「法人営業と個人営業の違い」です。
営業の本を読んでいても自分にフィットしない、ということは、ありませんか？
実は、法人営業と個人営業の違い知れば、それほど解決できることは多いもの。
また、お互いの違いを知り、良いところを取り入れることで、仕事のヒントにもなります。
法人営業と個人営業の違い知りたい、そんな営業マン、仕事を探す人のお役に立てれば幸いです。
ランキング形式で紹介します。※主観のランキングですが。
５位 法人営業と個人営業の違い：お客様の「特性」の違い
- 法人営業は、「登場人物」が多い、個人営業は「１人の”鶴の一声”」に好かれるかどうか。
- 法人営業
- まず、予算がある。会社のお金を預かっていらっしゃる方。理屈が大事。
- 組織での決定になる。登場人物が多い。
- 目的が明確（会社の課題‥今期に解消しないといけない）
- 担当者は、任されたこと以外のことはしない（できない）
- 稟議は上長
- なので、各訪問に挨拶をし、状況をうかがう。（担当、上長、社長、現場等）
- 個人営業
- 個人の財布から支払う。よりシビア。迷われることも多い。嗜好に合うかどうか。
- １人の決定になる。「鶴の一声」で決まる。（奥様、お子様など）
- 目的が明確の場合もあれば、興味があるというレベルも。
- リクエストが多い（アレしたい、アレはできないか？）
- 対応次第で、良い口コミ、悪い口コミ。
- なので、「鶴の一声」へのフォローアップを忘れないこと。（嫌われたら終わり）
※自動車や住宅のケースで説明。
- 法人営業
※違いを知り、使い分けられるかが鍵
４位 法人営業と個人営業の違い：身だしなみへのケア
- 基本は一緒。しかし、法人営業と個人営業では、ちょっとした違いがある。
- 法人営業
- 法人営業が「清潔感」「親近感」が大事。(業種に合わせる、高級品は避ける等）
- とはいえ、それほど気にしなくても大丈夫。
- 個人営業
- 一般的に「プロ感」を感じてもらう、一流のふるまい。心配りで勝負が決まる。
- ある時は経営者、ある時は主婦、一流は、相手に合わせる。（ホテルマンのような感じ）
- さらに鞄や靴の汚れ、香りのケアも重要。（ご自宅に伺うので）
- ハンカチを自分の分、かばんの分を持つなどの心配りがいる。
- 法人営業
３位 法人営業と個人営業の違い：関係性の違い
- 基本は一緒。しかし、法人営業と個人営業では、関係性を作る方法に、ちょっとした違いがある。
- 法人営業
- 提案力が秀逸であること、結果を出してくれること
- そのために、会社マニア、組織・人マニアになる必要がある。
- ホームページで見る箇所
（会社概要、設立、社長の名前、沿革、中核の事業や商品、これから伸ばす商品、採用ＨＰからもチェック） - アフターフォローをしてくれること（分業でもいい）
- 贈り物などは注意が必要（わいろとして禁止される）
- 個人営業
- 提案力より、共感。お客様の想いを受け止め、お客様の夢をかなえる。
- そのために、お客様の生活スタイル、家族構成、交友関係、仕事、などを知る。
- ホームページがないので、会話の機会が大事。
- アフターフォローは大事。特別に扱ってもらえると、プラス加点！
- 贈り物には注意が必要（えこひいきになる。バレたら不満にも）
- 法人営業
２位 法人営業と個人営業の違い：収入
- 法人営業 447万円 （ 20代：413万円 30代：530万円）
個人営業 424万円 （ 20代：397万円 30代：539万円） ※マイナビの調査/2021- 法人営業
- キャリアを積み重ねていく中で年収のアップする。
- 20代の平均年収が413万円なのに対し、30代の平均年収は530万円。
- 何度も経験している人は多くなく、1～2度の転職経験者が全体の90％。
- 法人営業
-
- 個人営業
- 個人営業の平均年収を見てみると、年代別でかなり差が見られる。
- 20代の平均年収は413万円なのに対し、30代の平均は539万円。
- 全体は法人営業よりも低いが、30代の平均は個人営業の収入の方が高くなる。
- 実績をあげるとそれが収入に跳ね返ってくる傾向のある。転職することで、より収入UPも。
- 個人営業を見てみると、1回以上転職した経験のある人は実に全体の99％に。
- ただ、会社によってはインセンティブ比率が高いので、業績を出せば年収４桁もある。
- 個人営業
１位 法人営業と個人営業の違い：こんな人にい向いている
- １~４位までの傾向から、主観ながら感じているのが以下。
- 法人営業
- 提案力を磨きたい人。コンサル的な要素を磨きたい人。
(商品への愛着より、お客様の課題を解決したい人） - 会社経営に関心のある人。（戦略、マネジメント等の勉強も）
- もちろん、人への共感力があることはもちろん。
加えて、ロジカルな発想を身に着けたい人。
- 提案力を磨きたい人。コンサル的な要素を磨きたい人。
- 個人営業
- ホスピタリティを磨きたい人（対人対応力）。
- 人と人でつながりたい人。
- 商品に入れ込むことができる人。
- 商品を通じて、お客様を幸せにする、という発想が持てる人。
- 法人営業
まず、今日は、お互いの違う点をどう問い入れられうか、これをやってみてください。きっと、気が付けば、いつもより面白い築きを感じられるかも。
おわりに
▶今日の内容が良いな、と思ったら、SNSでシェアをして頂ければ嬉しいです。
▶また、フォローすると更新通知が届きますので、ぜひフォローしてください。
▶また、YoutubeやUdemyのURLを説明欄に貼っておりますので、ぜひチェックをしてみてください。
では、今日も素敵なチャレンジを！
では。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
※らしさラボの研修(担当者様向け）※
営業力強化研修 → コチラ
リーダーシップ研修 → コチラ
ソーシャルスタイル研修 → コチラ
フォワローシップ研修 → コチラ
ストレスコーピング研修 → コチラ
※研修・講演・執筆※
ご相談・お問い合わせ → コチラ
※個人でのご受講希望の方向け※
Eラーニング「Udemy」に講座を開設。ぜひ、チェックされてください。
全講座において、テキストダウンロードできます（ＰＤＦ） ・動画時間は2～3時間。
～短時間で結果を出すスキル～
・「誰もがトップセールスになれる！営業スキル大全」 https://www.udemy.com/course/blxgumyp…
・「短時間で成果を上げる タイムマネジメント」 https://www.udemy.com/course/timetips…
～リーダー力、マネジメント力を発揮するスキル～
・「ついていきたいと思われる！リーダーシップセオリー入門講座」 https://www.udemy.com/course/xejtfsrv…
・「耳の痛いことも伝え、部下を成長させるフィードバック入門講座」 https://www.udemy.com/course/txudezqm…
