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法人営業と個人営業の違い、Top5

【はじめに】
この内容は、私が「Youtube」および、音声メディア「Voicy」で語るシナリオを無修正で公開しています。
ゆえに、文章に読みにくい点があれば、ご容赦ください。ぜひ、Youtube、Voicyもチェックしてみてください。

 

ご挨拶

おはようございます。研修トレーナーの伊庭正康です。
このチャンネルは、1日5分、今日からスグに使える仕事のヒントをお届けしていきます。

「らしさラボ」という”自分らしさ”を武器にしていただくことをモットーとした企業研修の会社を運営し、
1年に200回、研修に登壇し、30冊の本を書いてきました。

これらのノウハウを選りすぐり、皆さんのお役に立てればと思い始めました。
Voicyでは、今日から使える仕事のヒントを聞き流しで、
Youtubeでは、その仕事のスキルを少し長めに、
Udemyでは、テキストをダウンロードしてがっつり学べます。

使い分けていただければ嬉しいです。詳しくは、チャンネル紹介欄にリンクを張っておきます。

 

 

今日のメソッド

さて、今日、紹介するメソッドは「法人営業と個人営業の違い」です。
営業の本を読んでいても自分にフィットしないということは、ありませんか?
実は、法人営業と個人営業の違い知れば、それほど解決できることは多いもの。
また、お互いの違いを知り、良いところを取り入れることで、仕事のヒントにもなります。

法人営業と個人営業の違い知りたい、そんな営業マン、仕事を探す人のお役に立てれば幸いです。

ランキング形式で紹介します。※主観のランキングですが。

 

5位 法人営業と個人営業の違い:お客様の「特性」の違い

  • 法人営業は、「登場人物」が多い、個人営業は「1人の”鶴の一声”」に好かれるかどうか。
    • 法人営業
      • まず、予算がある。会社のお金を預かっていらっしゃる方。理屈が大事。
      • 組織での決定になる。登場人物が多い。
      • 目的が明確(会社の課題‥今期に解消しないといけない)
      • 担当者は、任されたこと以外のことはしない(できない)
      • 稟議は上長 
      • なので、各訪問に挨拶をし、状況をうかがう。(担当、上長、社長、現場等) 
    • 個人営業
      • 個人の財布から支払う。よりシビア。迷われることも多い。嗜好に合うかどうか。
      • 1人の決定になる。「鶴の一声」で決まる。(奥様、お子様など)
      • 目的が明確の場合もあれば、興味があるというレベルも。
      • リクエストが多い(アレしたい、アレはできないか?)
      • 対応次第で、良い口コミ、悪い口コミ。
      • なので、「鶴の一声」へのフォローアップを忘れないこと。(嫌われたら終わり)
        ※自動車や住宅のケースで説明。

    ※違いを知り、使い分けられるかが鍵

 

4位 法人営業と個人営業の違い:身だしなみへのケア

  • 基本は一緒。しかし、法人営業と個人営業では、ちょっとした違いがある。
    • 法人営業
      • 法人営業が「清潔感」「親近感」が大事。(業種に合わせる、高級品は避ける等)
      • とはいえ、それほど気にしなくても大丈夫。
         
    • 個人営業
      • 一般的に「プロ感」を感じてもらう、一流のふるまい。心配りで勝負が決まる。
      • ある時は経営者、ある時は主婦、一流は、相手に合わせる。(ホテルマンのような感じ)
      • さらに鞄や靴の汚れ、香りのケアも重要。(ご自宅に伺うので)
      • ハンカチを自分の分、かばんの分を持つなどの心配りがいる。

 

3位 法人営業と個人営業の違い:関係性の違い

  • 基本は一緒。しかし、法人営業と個人営業では、関係性を作る方法に、ちょっとした違いがある。
    • 法人営業
      • 提案力が秀逸であること、結果を出してくれること
      • そのために、会社マニア、組織・人マニアになる必要がある。
      • ホームページで見る箇所
        (会社概要、設立、社長の名前、沿革、中核の事業や商品、これから伸ばす商品、採用HPからもチェック)
      • アフターフォローをしてくれること(分業でもいい)
      • 贈り物などは注意が必要(わいろとして禁止される)
         
    • 個人営業
      • 提案力より、共感。お客様の想いを受け止め、お客様の夢をかなえる。
      • そのために、お客様の生活スタイル、家族構成、交友関係、仕事、などを知る。
      • ホームページがないので、会話の機会が大事。
      • アフターフォローは大事。特別に扱ってもらえると、プラス加点!
      • 贈り物には注意が必要(えこひいきになる。バレたら不満にも)

 

2位 法人営業と個人営業の違い:収入

  • 法人営業 447万円 ( 20代:413万円  30代:530万円)
    個人営業 424万円 ( 20代:397万円  30代:539万円)  ※マイナビの調査/2021

    • 法人営業
      • キャリアを積み重ねていく中で年収のアップする。
      • 20代の平均年収が413万円なのに対し、30代の平均年収は530万円。
      • 何度も経験している人は多くなく、1~2度の転職経験者が全体の90%。
  •  
    • 個人営業
      • 個人営業の平均年収を見てみると、年代別でかなり差が見られる。
      • 20代の平均年収は413万円なのに対し、30代の平均は539万円。
      • 全体は法人営業よりも低いが、30代の平均は個人営業の収入の方が高くなる。
      • 実績をあげるとそれが収入に跳ね返ってくる傾向のある。転職することで、より収入UPも。
      • 個人営業を見てみると、1回以上転職した経験のある人は実に全体の99%に。
      • ただ、会社によってはインセンティブ比率が高いので、業績を出せば年収4桁もある。

 

1位 法人営業と個人営業の違い:こんな人にい向いている

  • 1~4位までの傾向から、主観ながら感じているのが以下。
     

    • 法人営業
      • 提案力を磨きたい人。コンサル的な要素を磨きたい人。
        (商品への愛着より、お客様の課題を解決したい人)
      • 会社経営に関心のある人。(戦略、マネジメント等の勉強も)
      • もちろん、人への共感力があることはもちろん。
        加えて、ロジカルな発想を身に着けたい人。

    • 個人営業
      • ホスピタリティを磨きたい人(対人対応力)。
      • 人と人でつながりたい人。
      • 商品に入れ込むことができる人。
      • 商品を通じて、お客様を幸せにする、という発想が持てる人。
  •  

 

まず、今日は、お互いの違う点をどう問い入れられうか、これをやってみてください。きっと、気が付けば、いつもより面白い築きを感じられるかも

 

 

 

おわりに

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では、今日も素敵なチャレンジを!

 

 

では。

 

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