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営業クロージングの基本

 こんにちは。伊庭正康です。やっぱり、クロージングが苦手と言う人は多いですね。私の研修でも、若手営業マンの8~9割はクロージングにアレルギーがあると言います。だから、テーマは「クロージング」。
 クロージングが苦手な理由を聞くと、1つは、購入後に満足を頂けるかどうか、もう1つは、断られる不安。だから、クローシングをせずに、お客様が自らの意志で購入を決めて頂く、そんなスマートな商談を目指す若手営業も少なくありません。でも、お客様は不満を感じます。そのあたりのことにも触れながら、クロージングをすることの大切さを解説していきましょう。

 

クロージングの本質は「意思決定を促すサービス」である

 でも、考え方を少し変えるとクロージングそ積極的に出来るようになります。「クロージングをしないことは失礼」だと認識することです。というのも、クロージングの本質は「意思決定を促すサービス」。実際、購入者の側になった際、クロージングをしてくれない営業に出会うと思った以上にイラっとします。「なぜ、押してくれないのか」と。放置された気分になるのです。

 では、クロージングが苦手な営業マンはどうすれば良いのか。「何が何でもチャンスを欲しい」「何が何でも成功させるぞ」と言える気概を持つことです。そもそも、気概がないから、クロージングが出来ないのではないでしょうか。お客様は、クロージングをしない姿勢にそのことを見破っています。お客様は「何が何でもチャンスを欲しい」「何が何でも成功させるぞ」と思っている気概のある営業マンに担当してもらいたいのではないでしょうか。まず、クロージングはお客様のためにして差し上げるものだと認識することが大切です。

 気概は便利です。それほど難しいことではありません。思うだけだから。自信を持つのはその先。自身には経験も必要でしょう。気概を持つことなら、今すぐでも出来ます。だから、クロージングが苦手ならス、まず気概を持つことにトライしてみましょう。その気姿勢こそが、お客様を満足さえ、また営業マンを本当のプロに進化させることとなるでしょう。

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