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営業研修_内容|営業研修選び 5つのポイント

こんにちは。研修トレーナー伊庭正康です。

今回は、営業研修の内容について診るべきポイントを紹介します。
営業研修を導入する際、選び方がわからないといったお悩みをよく聞きます。
そこで、営業研修の内容から選定する方法を記事にしました。

営業研修の内容を診断するポイントは、比較的簡単です。

 

 

営業研修の内容|5つのチェックポイント

営業研修の内容」をチェックする際、5つのチェックポイントがあります。参考になれば幸いです。

 

1 「学ぶスキル」を絞れているか?
2 「やりっぱなし」にしない対策は万全か(効果測定)?
3 「カスタマイズ」は不要か、あったほうが良いか?
4 「講師」のプロフィールを気にするべきか?
5 「研修料金」の考え方は?

に分けて、解説をします。

 

 

営業研修の内容|チェックする内容


1 営業研修の内容| 「学ぶスキル」を絞る

まず、営業歴、営業特性、課題によって、営業研修の内容を変えることが鉄則です。
提案力が必要な営業なのに、行動効率を高める研修をしても効果は見込ません。
また、中堅営業に新人が学ぶような研修をすると、不満しか出ないでしょう。
そうならないために、まず「学ぶスキル」を絞ることが最初のステップです。

まずは、3つの軸で確認(☑を)してみてください。

 

⑴営業歴別_スキル 

□初級クラス … 御用聞でなく、お客様の課題に応えられるようになる。(「商談の基本」を習得)
□中級クラス … 言われずとも、お客様の課題を発見できるようになる。(「仮説力」を習得)
□上級クラス … お客様と協働できるようになる。(「プロジェクト化するスキル」を習得)

 

⑵営業特性別_スキル

□法人営業    □個人営業 … まず、決裁者へのアプローチ法が異なる。
□新規開拓    □固定顧客 … 関係構築のプロセスも異なる。
□行動(多)   □行動(少)… 行動計画も異なる(量、効率)。
□提案レベル   □ソリューションレベル … 必要となる知識も異なる。

 

⑶課題別_スキル

□スキル向上が課題 … 営業の「初級・中級・上級」に合わせたスキルを習得。
□モチベーションが課題 … 自分の「強み」を「お客様」の貢献に当てる方法の習得。
□目標達成力が課題 … 目標達成マネジメントの習得。(逆算の設計)
□関係性構築が課題 … お客様の「期待を超える」ための工夫を考える。等

 

 

研修を実施する上では、スキルを絞った方が、習得は確実なものになります。
まず、上記の3つの視点から、「研修で得たいスキル」を整理してみて下さい。

 

 

 

2 営業研修の内容| 「やりっぱなし」にしない(効果を図る)

研修の「やりっぱなし」だけは避けましょう。研修は実践してこそ価値が出てきます。
もちろん、「売上アップ」が目的でであることは間違いないありません。
しかし、研修導入においては「何が出来るようになる」かを明確にすることが基本です。

まずは、3つのレベルで確認(☑)してみてください。

 

 

□ レベル① 学んだことを実践すること
□ レベル② 学んだことを実践し、出来るようになること
□ レベル③ 学んだことを実践し、出来るようになり、成果を上げること

 

ほとんどの研修は、レベル①も把握できていないことが多いものです。
しかし、いきなり、レベル③を求めるのは、現実的ではありません。
まず、おススメは①②③を時系列で測定することです。
最初の1か月が①、次の1か月で②、次の1か月で③とステップをわけるのが現実的でしょう。

 

 

 

3 営業研修の内容|  「カスタマイズ」は不要か、あったほうが良いか?

やみくもにカスタマイズをするのは危険です。
特に、ロールプレイングのケースを「自社製品」に置き換えると失敗します。
学んだスキルを使わずとも出来てしまうケースがあるからです。
時には、「ウチの商品は、そうではない」といった素直に学べなくなることもあります。

そうなると、研修効果は薄れます。
そうならないために、カスタマイズの必要性を次の観点で☑をしてみてください。

 

 

□ 営業のスキルを体系的に習得したい … 基本的には、カスタマイズ不要
□ 顧客との関係性構築を改善したい  … 基本的には、カスタマイズ不要
□ 営業マンのモチベーション向上   … 基本的には、カスタマイズ不要
□ 行動効率の向上          … 基本的には、カスタマイズ不要

□ 営業マニュアル化する       … カスタマイズ必要
□ 好業績者の行動を汎用化させる   … カスタマイズ不要

 

 

4 営業研修の内容|  「講師」のプロフィール

営業研修の質は、講師によって決まるといっても過言ではありません。
同じ曲でも、歌手が違えば、まったく変わるように、講師選びは重要なポイントです。
動画、出版物等で、調べておくことを強くお勧めします。

 

 

 

・経歴    (どんな業界で活躍をしてきた人なのか?トップ営業だったかどうかは大きなポイント)
・講師の実績 (年の登壇回数、リピート率。年に150回を超えると人気講師と言われます。)
・出版実績  (出版社やメディアから声がかかる講師かどうか?)※事前にその講師の考え方をチェック出来ます
・相性    (明るいキャラ、理論派のキャラ等、様々です。動画でチェックできるとベストでしょう。)

 

 

5 営業研修の内容|  「料金」の違い

研修の料金体系は、3つに分かれます。

 

A:受講人数に限らず、何名でも料金は一緒
B:受講人数によって料金が変わる(1人あたりの参加費用)
C:研修実施費用 + 受講人数のよって加算

 

 

【Aパターン】

メリットは、費用を抑えることができる点です。
多くの場合15名程度を超えると、1人安くなることが多く、20名になると確実に安くなります。
一方で、デメリットは、テキストを主催者側がコピーをする等の、ちょっとした手間が発生することがある点です。
講師の質やプログラムが悪い、ということはではなく、研修会社側の運営スタイルによるものです。
コストを抑えたいという状況にお勧めです。

 

【Bパターン】

メリットは、少人数だと安くなる点です。
多くの場合は、「集合研修」のスタイルが多く、指定の会場に受講者が行くスタイルです。
デメリットは、人数が増えるとコストが高くなる点と、会社の事情や課題にフィットさせることはむずかしいので、一般論にならざるを得ない点です。
とはいえ、数名に受講して欲しいニーズには合致している方法です。

 

【Cパターン】

Cは、一部の大手の研修会社に多いスタイルです。
営業担当、講師の分業制で、当日も営業がオブザーブするなどの手厚いサービスを受けられます。
デメリットは、営業、講師、印刷代等が必要となるため、どうしてもコストが高くなってしまう点です。
20名程度になると、Aのば2~3倍程度になります。

しかし、実のところ講師は、ほんとんどAと一緒です。
フリーの契約講師が多く、自分でもAのパターンで研修を受託していることは少なくありません。

また、大手といっても講師の質も確認をされることをお勧めします。
専属講師の場合は、自分では仕事がとれない講師、ともいえることもあるので、確認をする必要があります。
(下記の「4:講師の経歴を気にするか」の箇所を参考にされてください)

とはいえ、大手研修会社のほうが稟議を通しやすい、ということがあるのも事実。目的に合わせて選ぶことをお勧めします。

 

 

 

営業研修内容|「らしさラボ」の営業研修

弊社(らしさラボ)でも営業研修をご提供しています。
特徴を整理しました。もし、ご意向にフィットするようでしたら、ご検討いただけると幸いです。

 

1 「学ぶスキル」を絞ることは出来るのか?

→ はい。全業種に対応しており、各スキルにフィットしたカリキュラムをご提供しています。
▶▶▶ https://www.rasisalab.com/service1

 

 

2 「やりっぱなし」にしない対策は万全か?

→ はい。ここが大事と考えております。効果の測り方、現場の巻き込み方も一緒に考えます。
→ 加えて、定着支援のサービス(無償)も行っております。
▶▶▶ https://www.rasisalab.com/service14

 

 

3 「カスタマイズ」はできるのか?

→ はい。別途、営業マニュアルの作成、好業績者の行動抽出サービスも行っております。

 

 

4 「講師」の経歴は?

→ 基本的には、スケジュールが合う限り、代表の伊庭が登壇します。
→ 下記の経歴をご覧いただけましたら幸いです。

 

【経歴】
・リクルートグループにて、年間の全国1位を複数回受賞。
・営業10年、営業管理職11年、関連会社の代表経験あり
プロフィール…https://www.rasisalab.com/profile

 

【講師の実績】
・年200回以上の研修・講演・コーチング、リピート率9割以上
・出版実績  (20冊以上の書籍を執筆)
書籍… https://www.rasisalab.com/media

 

【相性】
・下記の映像でチェックいただけると幸いです

研修動画 ダイジェスト/伊庭正康本人が解説しています。

=「初級営業編」と「中級営業編」=

 

 

5 「研修の料金体系」は?

→「A:受講人数に限らず、何名でも料金は一緒」のスタイルです。お気軽にお問い合わせ下さい。
▶▶▶ https://www.rasisalab.com/contact

 

 

営業研修は、スキルを学べるだけでなく、営業のことが好きになる効果があると存じます。
私も、かつて営業研修を会社員時代に受講をして、確実に営業力が面白くなった1人です。
ぜひ、今回の記事が貴社のニーズに合った手法を選ばれる際の目安にしていただけると幸いです。

 

 

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