営業研修_内容｜営業研修選び　５つのポイント

こんにちは。研修トレーナー伊庭正康です。

今回は、営業研修の内容について診るべきポイントを紹介します。
営業研修を導入する際、選び方がわからないといったお悩みをよく聞きます。
そこで、営業研修の内容から選定する方法を記事にしました。

営業研修の内容を診断するポイントは、比較的簡単です。

 

 

営業研修の内容｜５つのチェックポイント

「営業研修の内容」をチェックする際、５つのチェックポイントがあります。参考になれば幸いです。

 

１　「学ぶスキル」を絞れているか？
２　「やりっぱなし」にしない対策は万全か（効果測定）？
３　「カスタマイズ」は不要か、あったほうが良いか？
４　「講師」のプロフィールを気にするべきか？
５　「研修料金」の考え方は？

に分けて、解説をします。

 

 

営業研修の内容｜チェックする内容

１　営業研修の内容｜　「学ぶスキル」を絞る

まず、営業歴、営業特性、課題によって、営業研修の内容を変えることが鉄則です。
提案力が必要な営業なのに、行動効率を高める研修をしても効果は見込ません。
また、中堅営業に新人が学ぶような研修をすると、不満しか出ないでしょう。
そうならないために、まず「学ぶスキル」を絞ることが最初のステップです。

まずは、３つの軸で確認（☑を）してみてください。

 

⑴営業歴別_スキル　

□初級クラス　…　御用聞でなく、お客様の課題に応えられるようになる。（「商談の基本」を習得）
□中級クラス　…　言われずとも、お客様の課題を発見できるようになる。（「仮説力」を習得）
□上級クラス　…　お客様と協働できるようになる。（「プロジェクト化するスキル」を習得）

 

⑵営業特性別_スキル

□法人営業　   □個人営業　…　まず、決裁者へのアプローチ法が異なる。
□新規開拓　   □固定顧客　…　関係構築のプロセスも異なる。
□行動（多）   □行動（少）…　行動計画も異なる（量、効率）。
□提案レベル   □ソリューションレベル　…　必要となる知識も異なる。

 

⑶課題別_スキル

□スキル向上が課題　…　営業の「初級・中級・上級」に合わせたスキルを習得。
□モチベーションが課題　…　自分の「強み」を「お客様」の貢献に当てる方法の習得。
□目標達成力が課題　…　目標達成マネジメントの習得。（逆算の設計）
□関係性構築が課題　…　お客様の「期待を超える」ための工夫を考える。等

 

 

研修を実施する上では、スキルを絞った方が、習得は確実なものになります。
まず、上記の３つの視点から、「研修で得たいスキル」を整理してみて下さい。

 

 

 

２　営業研修の内容｜　「やりっぱなし」にしない（効果を図る）

研修の「やりっぱなし」だけは避けましょう。研修は実践してこそ価値が出てきます。
もちろん、「売上アップ」が目的でであることは間違いないありません。
しかし、研修導入においては「何が出来るようになる」かを明確にすることが基本です。

まずは、３つのレベルで確認（☑）してみてください。

 

 

□　レベル①　学んだことを実践すること
□　レベル②　学んだことを実践し、出来るようになること
□　レベル③　学んだことを実践し、出来るようになり、成果を上げること

 

ほとんどの研修は、レベル①も把握できていないことが多いものです。
しかし、いきなり、レベル③を求めるのは、現実的ではありません。
まず、おススメは①②③を時系列で測定することです。
最初の１か月が①、次の１か月で②、次の１か月で③とステップをわけるのが現実的でしょう。

 

 

 

３　営業研修の内容｜　　「カスタマイズ」は不要か、あったほうが良いか？

やみくもにカスタマイズをするのは危険です。
特に、ロールプレイングのケースを「自社製品」に置き換えると失敗します。
学んだスキルを使わずとも出来てしまうケースがあるからです。
時には、「ウチの商品は、そうではない」といった素直に学べなくなることもあります。

そうなると、研修効果は薄れます。
そうならないために、カスタマイズの必要性を次の観点で☑をしてみてください。

 

 

□　営業のスキルを体系的に習得したい　…　基本的には、カスタマイズ不要
□　顧客との関係性構築を改善したい　　…　基本的には、カスタマイズ不要
□　営業マンのモチベーション向上　　　…　基本的には、カスタマイズ不要
□　行動効率の向上　　　　　　　　　　…　基本的には、カスタマイズ不要

□　営業マニュアル化する　　　　　　　…　カスタマイズ必要
□　好業績者の行動を汎用化させる　　　…　カスタマイズ不要

 

 

４　営業研修の内容｜　　「講師」のプロフィール

営業研修の質は、講師によって決まるといっても過言ではありません。
同じ曲でも、歌手が違えば、まったく変わるように、講師選びは重要なポイントです。
動画、出版物等で、調べておくことを強くお勧めします。

 

 

 

・経歴　　　　（どんな業界で活躍をしてきた人なのか？トップ営業だったかどうかは大きなポイント）
・講師の実績　（年の登壇回数、リピート率。年に150回を超えると人気講師と言われます。）
・出版実績　　（出版社やメディアから声がかかる講師かどうか？）※事前にその講師の考え方をチェック出来ます
・相性　　　　（明るいキャラ、理論派のキャラ等、様々です。動画でチェックできるとベストでしょう。）

 

 

５　営業研修の内容｜　　「料金」の違い

研修の料金体系は、３つに分かれます。

 

Ａ：受講人数に限らず、何名でも料金は一緒
Ｂ：受講人数によって料金が変わる（1人あたりの参加費用）
Ｃ：研修実施費用　+　受講人数のよって加算

 

 

【Ａパターン】

メリットは、費用を抑えることができる点です。
多くの場合15名程度を超えると、1人安くなることが多く、20名になると確実に安くなります。
一方で、デメリットは、テキストを主催者側がコピーをする等の、ちょっとした手間が発生することがある点です。
講師の質やプログラムが悪い、ということはではなく、研修会社側の運営スタイルによるものです。
コストを抑えたいという状況にお勧めです。

 

【Ｂパターン】

メリットは、少人数だと安くなる点です。
多くの場合は、「集合研修」のスタイルが多く、指定の会場に受講者が行くスタイルです。
デメリットは、人数が増えるとコストが高くなる点と、会社の事情や課題にフィットさせることはむずかしいので、一般論にならざるを得ない点です。
とはいえ、数名に受講して欲しいニーズには合致している方法です。

 

【Ｃパターン】

Ｃは、一部の大手の研修会社に多いスタイルです。
営業担当、講師の分業制で、当日も営業がオブザーブするなどの手厚いサービスを受けられます。
デメリットは、営業、講師、印刷代等が必要となるため、どうしてもコストが高くなってしまう点です。
20名程度になると、Ａのば２～３倍程度になります。

しかし、実のところ講師は、ほんとんどＡと一緒です。
フリーの契約講師が多く、自分でもＡのパターンで研修を受託していることは少なくありません。

また、大手といっても講師の質も確認をされることをお勧めします。
専属講師の場合は、自分では仕事がとれない講師、ともいえることもあるので、確認をする必要があります。
（下記の「４：講師の経歴を気にするか」の箇所を参考にされてください）

とはいえ、大手研修会社のほうが稟議を通しやすい、ということがあるのも事実。目的に合わせて選ぶことをお勧めします。

 

 

 

営業研修内容｜「らしさラボ」の営業研修

弊社（らしさラボ）でも営業研修をご提供しています。
特徴を整理しました。もし、ご意向にフィットするようでしたら、ご検討いただけると幸いです。

 

１　「学ぶスキル」を絞ることは出来るのか？

→　はい。全業種に対応しており、各スキルにフィットしたカリキュラムをご提供しています。
▶▶▶　https://www.rasisalab.com/service1

 

 

２　「やりっぱなし」にしない対策は万全か？

→　はい。ここが大事と考えております。効果の測り方、現場の巻き込み方も一緒に考えます。
→　加えて、定着支援のサービス（無償）も行っております。
▶▶▶　https://www.rasisalab.com/service14

 

 

３　「カスタマイズ」はできるのか？

→　はい。別途、営業マニュアルの作成、好業績者の行動抽出サービスも行っております。

 

 

４　「講師」の経歴は？

→　基本的には、スケジュールが合う限り、代表の伊庭が登壇します。
→　下記の経歴をご覧いただけましたら幸いです。

 

【経歴】
・リクルートグループにて、年間の全国１位を複数回受賞。
・営業10年、営業管理職11年、関連会社の代表経験あり
▶プロフィール…https://www.rasisalab.com/profile

 

【講師の実績】
・年200回以上の研修・講演・コーチング、リピート率9割以上
・出版実績　　（20冊以上の書籍を執筆）
▶書籍…　https://www.rasisalab.com/media

 

【相性】
・下記の映像でチェックいただけると幸いです

▶研修動画　ダイジェスト/伊庭正康本人が解説しています。

=「初級営業編」と「中級営業編」＝

 

 

５　「研修の料金体系」は？

→「Ａ：受講人数に限らず、何名でも料金は一緒」のスタイルです。お気軽にお問い合わせ下さい。
▶▶▶　https://www.rasisalab.com/contact

 

 

営業研修は、スキルを学べるだけでなく、営業のことが好きになる効果があると存じます。
私も、かつて営業研修を会社員時代に受講をして、確実に営業力が面白くなった1人です。
ぜひ、今回の記事が貴社のニーズに合った手法を選ばれる際の目安にしていただけると幸いです。

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

※らしさラボの研修※

営業力強化研修　　　　　→　コチラ
リーダーシップ研修　　　→　コチラ
ソーシャルスタイル研修　→　コチラ
フォワローシップ研修　　→　コチラ
ストレスコーピング研修　→　コチラ

※研修・講演・執筆※
ご相談・お問い合わせ　　→　コチラ