強いリーダーシップを獲得する（営業編）

 

 

　こんにちは。伊庭正康です。「リーダーの求心力」が今回のテーマ。果たして、営業の現場でリーダーが、「このリーダーについてきたい」と部下に思ってもらう、つまり求心力を持つことは可能なのでしょうか？

　最短距離で目標を達成させる、部下の面倒をよく見る、ということだけでは不十分。最短距離で目標達成を考えないリーダー、部下の面倒を見ないリーダーがＮＧであることを考えるとわかりやすくなります。 それは、リーダーとして当然の役割なのです。

　私は、企業様から依頼を受け、営業マネジャー、リーダーのコーチングをやっています。この１年でも計200回のコーチングをやりました。そこで得た結論。それは、あることをやれば、営業の現場でリーダーが、「このリーダーについてきたい」と部下に思ってもらう、つまり求心力を持つことは可能だということ。さっそく、答えを示したいと思います。

Ｔｈｅｙの観点で公憤をもつ

　私がリーダーシップ研修で紹介している、とっておきのセオリーを紹介しましょう。まず、リーダーになったら「誰のために頑張る人」なのか、そのポジションを明確にすることが重要だと解説しています。その時に整理しやすいのが次の４つの視点。「Ｉ（自分のため）」「Ｙｏｕ（部下のため）」「Ｗｅ（会社のため）」「Ｔｈｅｙ（困っている誰か）」の視点から整理します。そして、影響力を持つためめの王道のセオリーは、たった１つ。「Ｔｈｅｙ」の視点で「自分を差し置いてでも何とかしたい」と思う（公憤）を持つことです。

　例えば、チームの目標のために頑張ろうは「Ｉ」。これは、チーム目標の達成はリーダーの責務です。部下の成長のためは「Ｙｏｕ」。部下はリーダーとの会話や仕事を通じて成長します。つまり、これも責務。会社のために頑張ろう、は「Ｗｅ」。とても必要な視点ですが、まだ足りません。そこで、Ｔｈｅｙの視点が登場します。困っているお客様、まだサービスを知らずに困っている人、など「その”誰か”」の苦を取り除きたいと考えるリーダーに応援は集まります。

部下から拍手をもらった、人見知りの営業リーダー

　私の研修を受け、激変したある営業リーダーの紹介をしましょう。そのリーダーは求人広告を扱う会社の営業リーダーです。最初は「目標を達成させよう！」と部下を啓蒙していたのですが、なかなか部下にその思いは通じませんでした。声も小さく、目を見て話すことも苦手という彼にとっては、そのことが最大の悩みでした。

　そこで、研修を受けた彼は「Ｔｈｅｙ」の視点で公憤を探すことから始めました。すると、今までは気付かなかったジレンマを感じ始めたのです。今まで担当してきた会社に「後継者不足にために廃業していたケース」が数社あったことを思い出したのです。求人広告を扱う彼にとっては、気になるところです。そこで、彼は、後継者不足で悩む会社（お客様）に話を聞くことにしました。

　「そりゃ、会社をたたむのはツライ。安心して任せる人がいないなら、たたむしかない。
　　人がいてくれたらイイのだけどね。もう、手遅れだ」

　そのセリフを聞いたことで、彼の公憤は一気に高まりました。なぜ、この気持ちに気付かなかったのだと・・。「もう、これ以上、この地域から廃業を出したくない。１件でも後継者不足で悩む人を少なくしたい」と誓います。そして、ミーティングで彼は部下にお願いをしました。

　「これ以上、後継者不足を出したくない。申し訳ないのだが、今以上にお客様への電話を増やしてくれないか、そして足を運んで本当の悩みを聞いてほしい。どうか、力を貸してください。お願いします」と。すると、一瞬の沈黙の後、部下達か拍手がおこったのでした。そのチームは、快進撃を遂げることになったのです。

 

　さて、まとめましょう。営業の現場でリーダーが、「このリーダーについてきたい」と部下に思ってもらう、つまり求心力を持つことは可能です。そのためには、Ｔｈｅｙの視点で公憤を持つことが不可欠。そのためにも、Ｔｈｅｙが抱える不（不満、不安、不便）に関心を持ち、実際に見て、聞くことが肝心。「１本でも多く電話をかけよう」と指示するリーダーの姿に、部下は意味、意義を見出すことになるでしょう。リーダーは公憤を持たねば務まりません。その公憤の種は現場に隠れています。この記事が参考になれば幸いです。