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絶対に残業しない人の時短(しごと)のワザ

 

 

 こんにちは。伊庭正康です。私の7冊目の本題名はズバリ「絶対に残業しない人の時短(しごと)のワザ」。成果を出しながら、残業レスの仕事ワザを紹介しているのですが、営業は時間との闘いです。残業を前提に成果を出そうとすると、きっと限界がスグにやってきます。

面白いデータがあります。人材派遣大手のリクルートスタッフィングの調査。自社の従業員を調べたところ成績優秀者に短時間勤務の人も多く、「営業成績と労働時間に相関は ⾒られない」とデータを開示してくれています。きっと、みなさんの思いも同じではないでしょうか。http://www.kantei.go.jp/jp/singi/keizaisaisei/jjkaigou/dai12/siryou6.pdf

まず、成果を上げる時は、「時間当たり生産性」、つまり効率を高める方法を選択するのが正解。この本から「時間当たり生産性」、効率を高める方法を紹介していきましょう。

成果を出すために、「やらないこと」を決める

最速で成果を出すためには、ガムシャラに目の前の業務を一生懸命することも大事ですが、優先順位をつけ、「やらない」と決めることは更に重要です。やめるだけで成果が2倍になる例もあります。例えば、ご支援した営業コンサルの事例を紹介しましょう。無作為に抽出した1000社のリストにアプローチしていた営業マンは、すぐさま契約率が2倍になりました。効率の悪い訪問をやめたからです。業種別、従業員規模別に契約率を抽出し、契約率の低いものへのアプローチをやめただけ。このように、「やめること」を決めただけで、契約が2倍になるわけです。

他にも売上につながらない訪問はやめる、利益の上がらない商談もやめる、そのかわりに、売上につながる訪問、利益の上がる商談の量を増やす、この発想を持っておくことは、短時間で成果を上げるためには極めて重要です。冷たいようにも聞こえますが、もっとあなたを必要としている人は他にたくさんいると考えるのが正解でしょう。

 

 

 「量」を増やす前に、「率」を高めておく

私の本でも紹介しているのが、「お見合い21連敗中の男性」のエピソード。彼は気合をいれて、22回目のお見合いに挑戦します。しかし、残念ながら失敗。そして彼は言います。「トライあるのみ。次こそ、がんばります」と。果たして彼は、24回目で成功するのでしょうか。もう、おわかりですよね。これをやれば勝てるというシナリオ、つまり「勝率」を高める方法を持ってから勝負に挑むことが必要です。
つまり、2倍の成果を出すために必要なアクションは、訪問量を2倍に増すのではなく、商談からの契約率を2倍にする方法を探すことです。コツを紹介しましょう。プロセスを分解してみてください。例えば、この営業の場合は「ヒアリング」「プレゼン」「クロージング」という商談のプロセスに分解できます。そうなるとヒアリング力を高めるのか、プレゼン力を高めるのか、それともクロージング力を高めるのか、事実を把握した上で、いずれかに鍵(課題)を特定します。その鍵がプレゼン力を高めることだとすれば、そのプレゼン力を高めるべく、企画書の改善、トークの改善などの具体的な打ち手を講じていきます。

 

さて結論です。「やらない」と決めることで成果を出すことは可能だとお申しました。ムダなことを頑張ることほど、ムダなことはありません。この記事が、もっとラクに、そして速く成果を出すヒントになれば幸いです。

 

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