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売上とは、お客様からの「信頼の総量」

 

こんにちは。伊庭正康です。

「お客様に喜んでもらえれば、売上の事は気にしない。」という人が増えていると耳にします。
この考え方はあながち間違いではありませが、「売上の捉え方」は変えておいたほうがよさそうです。
「売上にこだわることに抵抗がある」、「後輩や部下が売上にこだわれない」、ということであれば、一助になればと思います。

売上は目的ではなく、信頼を図るバロメーター

売上の本質は、お客様から「信頼の総量」です
というのも、お客様の「託する」、そんな期待が、注文となっているからです。
選挙にたとえるなら、「一票」。
選挙に出る人は、自分のポリシーを世に問うわけです。それが清き一票。
ゆえに、選挙に出たなら「権者に喜んでもらえれば、票のことは気にしない」という人は絶対にいません。
営業の売上はこれと一緒。
営業にとっての清き一票は、「注文」です。
つまり、売上は信頼を図るバロメーターと考えて間違いないのです。

新人の頃の体験談を1つ。
求人広告の営業が私のキャリアのスタートでした。
それこそ「目標達成したい」「少しでも早く1人前になりたい」、そんな思いでやっていました。
確かにそれなりの成果は出るのですが、それはとてもしんどく、あたかも修行をしているような感覚でした。

ある時、考え方を変えました。
「どうすれば、毎月5件くらいの紹介を頂けるようになり、リピート率9割以上をキープできるようになるのか」、と。
その条件を”鮮明に”想像してみたのです。見えた答えは、極めてシンプルでした。
「君が担当でないと困る」の世界を作ることだ、と。
それまで「行動量(商談量)」が大事だと考えてましたが、それは間違いではありませんが不十分です。
それなりの結果は出ますが、そんなことでお客様は「君でないと困る」とは思いません。増やすのは「行動(商談)」だけではなく、「感謝の量」です。ヒアリング1つ、提案1つ、電話1本をとっても工夫を重ねるようにしました。
図にすると、こんな感じ。

 

 

 

 

 

 

 

すると、どうでしょう。

2年後、残業することなく、売上は3倍になり、紹介からの新規のご契約が月に5件のペースで頂けるようになり、リピート率も9割を超えるようになったのです。

目標達成のために、お客様を犠牲にしてはならない

なので、私は確信をしています。
売上は「お客様の信頼の総量」を図るものだ、と。お客様からの支持にこだわるなら、売上にはこだわるべきです。

ただし、売上を最終目標としないことです。
例えば、目標を達成することだけを考え、オーバースペックな提案をしてしまったり、筋が欲しいばかりにお客様にとって「損になると思われる提案」をしてしまうようなことは避けるべきです。首を絞めるだけです。

お客様は、極めて敏感です。そんなことはスグにわかります。
こだわるのは、瞬間風速の売上げではなく、持続的な上昇です。リピートが重なり、紹介が重なることで、持続的に上昇します。それが営業が目指す姿ではないでしょうか。

では。

 

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