商談力の記事一覧

ニーズはあるものではなく「つくる」もの

ニーズはあるものではなく「つくる」もの

  こんにちは。「営業はアート」と信じて疑わない、セールスコンサルタント 伊庭正康です。 昨日は、愛知県の自動車関連メーカー様で営業基礎研修(セールスベーシック) の機会をいただきました。営業2年目から6年目までの若手営業…
1ミリの「気配り・心配り」で決まる

1ミリの「気配り・心配り」で決まる

  こんにちは、伊庭正康です。 反面教師という言葉がありますが、まさに学びを得る機会がありました。 先日、自動車保険の更新があり、書類の手続きをすることになったのですが、新しく担当になった方の行動に、色々と気付きがあ…

簡単すぎる「交渉術」!?

こんにちは、伊庭正康です。 今回は、交渉術。 とはいえ、難しい交渉術ではなく、「ちょっとした」言葉の選択で成果が変わることがテーマ。 先日、研修でこんなこととがありました。 研修会場の給湯室にこんな張り紙があったのです。 …

一流と二流の違いは、ほんのちょっとした差

ITメディアエグゼクティブの「ビジネス著者が語る」に御紹介頂きました。 そのタイトルが「一流と二流の違いは、ほんのちょっとした差」。 拙著、「営業の一流 二流 三流」の内容から、 ちょっとユニークなメソッドを紹介させて頂きました。…
「値引き」ではなく「値打ち」勝負する

「値引き」ではなく「値打ち」勝負する

こんにちは、伊庭正康です。 先日、大阪でのお打ち合わせでこんなこととがありました。 「安くしてもらえると嬉しいんやけど」 「値引きは一切、させてもらってないんですわ」 一瞬の間… 「Ok!お願いしますわ!」 「お…
人材派遣の営業にみる、営業の科学

人材派遣の営業にみる、営業の科学

 こんにちは、伊庭正康です。様々な業種の営業がありますが、実のところ人材派遣業界の営業は、細かくプロセスが科学されています。私は人材派遣会社への研修開発にも携わっており、その勝ち筋を開発する中で派遣営業にはあらゆる業界の営業の参考になる…
メーカー営業の基本

メーカー営業の基本

 こんにちは、伊庭正康です。メーカー営業の基本(本質)を押さえ、レベルアップのポイントを紹介します。製品力で差がつきにくくなった今、差別化のポイントが「値引き」や「特別なインセンティブ」に頼ることも少なくありませが、それは本質ではありません…

ソーシャルスタイル診断(登録不要・無料)

 こんにちは、伊庭正康です。自分のソーシャルスタイルを知りたいという声は少なくありません。今回はソーシャルスタイル診断のサイトをご紹介します。といっても、実は、弊社が実施するソーシャルスタイル研修の受講者向けに作った簡易診断サイトです。登録…
PREP法(結論から話す)

PREP法(結論から話す)

 こんにちは。伊庭正康です。忙しい相手とのコミュニケーションを成立させる鍵は、「結論から話す」ということです。結論が見えないままに、延々と状況や思いを語ってしまうのはルール違反。ストレスを与えてしまいます。  今回は、結論から伝える話法、…
拡大質問(オープンクエスチョン)の基本

拡大質問(オープンクエスチョン)の基本

 こんにちは、伊庭正康です。さて、今回は「質問法」を紹介します。ご存じの方も多い「限定質問(クローズドクエスチョン)」と「拡大質問(オープンクエスチョン)」。限定質問とは、いわゆる確認の質問。「はい、いえ」もしくは「単語」で答えられる質問で…
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