営業研修_目的｜営業研修「５つの目的」

こんにちは。研修トレーナー伊庭正康です。
今回は、営業研修の目的について、おさえるべきポイントを紹介します。

もちろん、営業研修の目的は、「売上向上」でしょう。
しかし、スグに売上が上がることはありません。タイムラグがあります。
ゆえに、タイムラグを短縮し、確実な成果を出すことが重要なポイントになります。

とはいえ、やるべきことはシンプルです。ポイントは、「営業研修の目的を細分化すること」です。そこで、研修トレーナーとして、「営業研修目的をの細分化」のノウハウを整理しました。

 

営業研修の目的｜５つに分類する

「営業研修の目標」は、次の５つの分類で整理が出来ます。

 

１　「商談スキル」の獲得（新人スキル、中堅スキルの体系学習）
２　「低業績者」の底上げ（ボトルネックに特化して訓練）
３　「モチベーション」の維持（仕事の醍醐味、お客様への価値を見直す）
４　「効率向上」スキルの獲得（より短時間で成果を出す）
５　「専門知識」の習得（業界知識、職務知識）

に分けて、目的を考えることが最初のステップです。

 

 

営業研修の目的｜チェックする内容

１　「商談スキル」の獲得（新人スキル、中堅スキルの体系学習）

 

まず、営業歴によって、覚えるべき内容は異なります。
新人のうちは、商談の基本を習得することです。さもないと、我流になってしまいます。
しかし、中堅が新人と同じように基本的な営業をしていると、会社全体の営業力が上がりません。そうならないために、階層に応じた体系的な学習が必要となります。

まずは、次の観点で確認（☑を）してみてください。

 

【ポイント】
・初級クラス　…　御用聞でなく、お客様の課題に応えられるようになる。（「商談の基本」を習得）
・中級クラス　…　言われずとも、お客様の課題を発見できるようになる。（「仮説力」を習得）

 

⑴新人クラス_必要スキル

□お客様に好印象を与えられる（話し方、聞き方、見た目等）
□お客様の問題をヒアリングできる（ヒアリング力）
□お客様視点に立った提案ができる（商品案内ではなく、提案）
□お客様視点に立ったクロージングができる（説得ではなく、納得を得る）

 

⑵中堅クラス_必要スキル

□お客様のことを理解している（経営理念、事業計画、事業戦略、組織　等）
□事業課題を見立てられる　（自分なりにお客様の事業課題の仮説を立てられる）
□課題解決に向けた仕掛けを考えられる（お客様の売上、利益アップの提案等）
□決裁者と関係を持てている（担当者、決裁者と多重な関係を持てる）

 

まず、上記の視点から、営業研修の目的を整理してみて下さい。

 

【参考】らしさラボの「営業研修」（初級、中級）も参考になれば幸いです。
https://www.rasisalab.com/service1

 

 

２　営業研修の目的｜「低業績者」の底上げ（ボトルネックに特化して訓練）

営業で結果が出ない場合、その人の「センス」のせいにしないことは鉄則中の鉄則です。
成果が出ない時は、「プロセス」に問題があると考えるのが正解。

商談数が少ないのか、商談に問題があるのか、細分化すると、プロセスの問題が見えます。まず、下記の項目で確認（☑）してみてください。

 

□　行動の問題：商談数が少ない
□　効率の問題：商談からの受注率が低い
□　スキルの問題①：ヒアリングが出来ていない
□　スキルの問題②：効果的な提案が出来ていない
□　スキルの問題②：クロージングが出来ていない
□　仕掛け力の問題①：顧客理解が出来ていない　‥★
□　仕掛け力の問題②：事実から提案の仮説が立てられない　‥★
□　関係性の問題：決裁者との接点が持てていない　‥★

（★は、主に中堅）

 

実際、クロージングの訓練をしただけで、低業績者の翌月の新規開拓件数が2倍になった会社もありました。
ロールプレイングや取材をすれば、問題は見えてきます。低業績の場合、必ずプロセス上に問題があります。

 

【参考】らしさラボの「営業研修」（初級、中級）も参考になれば幸いです。
https://www.rasisalab.com/service1

 

 

３　営業研修の目的｜　　「モチベーション」の維持

営業は、モチベーションの維持が難しい仕事です。
しかし、モチベーションを維持するポイントは、難しくはありません。
次の観点で☑をしてみてください。

 

 

 

□　自分なりの工夫をすることを奨励しているか？　‥★
□　自分なりに「お客様の期待を超える行動」を意識できているか？　‥★
□　事業の「意義」を感じているか？（サービス・商品は、誰のためになってるのか）・・★
□　成果を出した時、しっかりと表彰等で称賛されているか？
□　個人業績だけでなく、チーム業績を追いかける風土があるか？

 

まずは、この観点でチェックしてみて下さい。
「★」の観点が不足しているいるなら、その内容にそった研修はおススメです。

 

【参考】伊庭のコラムです（お客様の期待を超えるとは）
https://www.rasisalab.com/column/customer-delight

 

 

４　営業研修の目的｜　「効率向上」スキルの獲得（より短時間で成果を出す）

営業は時間との勝負。特に、働き方改革が推進される今、残業してまで結果を出す時代ではなくなってきています。
ムダな習慣、ムダな訪問、ムダな作業をなくし、「成果の上がる行動（=お客様満足の上がる行動）」を増やす行動は不可欠。スキルで対応できることもありますが、スキル向上だけでは難しい場合は、スケジューリングスキルを高める必要性も検討されてみて下さい。

 

【参考】らしさラボの「タイムマネジメント研修」も参考になれば幸いです。
https://www.rasisalab.com/column/customer-delight

 

 

 

５　営業研修の目的｜　　「専門知識」の習得（業界知識、職務知識）

スキル習得と知識習得は分けて考えることがポイントです。
専門知識については、業務に精通した社内講師か業界のエキスパートに任せるのがベストです。
実際、業務の細かな部分にも説明を加えることができ、もっとも効果的です。

 

 

営業研修内容｜「らしさラボ」の営業研修

弊社（らしさラボ）でも営業研修をご提供しています。
特徴を整理しました。もし、ご意向にフィットするようでしたら、ご検討いただけると幸いです。

 

１　「学ぶスキル」を絞ることは出来るのか？

→　はい。全業種に対応しており、各スキルにフィットしたカリキュラムをご提供しています。
▶▶▶　https://www.rasisalab.com/service1

 

 

２　「やりっぱなし」にしない対策は万全か？

→　はい。ここが大事と考えております。効果の測り方、現場の巻き込み方も一緒に考えます。
→　加えて、定着支援のサービス（無償）も行っております。
▶▶▶　https://www.rasisalab.com/service14

 

 

３　「カスタマイズ」はできるのか？

→　はい。別途、営業マニュアルの作成、好業績者の行動抽出サービスも行っております。

 

 

４　「講師」の経歴は？

→　基本的には、スケジュールが合う限り、代表の伊庭が登壇します。
→　下記の経歴をご覧いただけましたら幸いです。

 

【経歴】
・リクルートグループにて、年間の全国１位を複数回受賞。
・営業10年、営業管理職11年、関連会社の代表経験あり
▶プロフィール…https://www.rasisalab.com/profile

 

【講師の実績】
・年200回以上の研修・講演・コーチング、リピート率9割以上
・出版実績　　（20冊以上の書籍を執筆）
▶書籍…　https://www.rasisalab.com/media

 

【相性】
・下記の映像でチェックいただけると幸いです

▶研修動画　ダイジェスト/伊庭正康本人が解説しています。

=「初級営業編」と「中級営業編」＝

 

 

５　「研修の料金体系」は？

→「Ａ：受講人数に限らず、何名でも料金は一緒」のスタイルです。お気軽にお問い合わせ下さい。
▶▶▶　https://www.rasisalab.com/contact

 

 

営業研修は、スキルを学べるだけでなく、営業のことが好きになる効果があると存じます。
私も、かつて営業研修を会社員時代に受講をして、確実に営業力が面白くなった1人です。
ぜひ、今回の記事が貴社のニーズに合った手法を選ばれる際の目安にしていただけると幸いです。

 

 

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