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商談力の記事一覧

メーカー営業の基本

メーカー営業の基本
 こんにちは、伊庭正康です。メーカー営業の基本(本質)を押さえ、レベルアップのポイントを紹介します。製品力で差がつきにくくなった今、差別化のポイントが「値引き」や「特別なインセンティブ」に頼ることも少なくありませが、それは本質ではありません…

ソーシャルスタイル診断(登録不要・無料)

 こんにちは、伊庭正康です。自分のソーシャルスタイルを知りたいという声は少なくありません。今回はソーシャルスタイル診断のサイトをご紹介します。といっても、実は、弊社が実施するソーシャルスタイル研修の受講者向けに作った簡易診断サイトです。登録…

PREP法(結論から話す)

PREP法(結論から話す)
 こんにちは。伊庭正康です。忙しい相手とのコミュニケーションを成立させる鍵は、「結論から話す」ということです。結論が見えないままに、延々と状況や思いを語ってしまうのはルール違反。ストレスを与えてしまいます。  今回は、結論から伝える話法、…

拡大質問(オープンクエスチョン)の基本

拡大質問(オープンクエスチョン)の基本
 こんにちは、伊庭正康です。さて、今回は「質問法」を紹介します。ご存じの方も多い「限定質問(クローズドクエスチョン)」と「拡大質問(オープンクエスチョン)」。限定質問とは、いわゆる確認の質問。「はい、いえ」もしくは「単語」で答えられる質問で…

一流のヒアリングは、ここが違う!

一流のヒアリングは、ここが違う!
 こんにちは。伊庭正康です。今回は、「ヒアリング」がテーマです。ヒアリングを行う際、ほとんどの営業マンは「御用(ニーズの有無)」のみを聞きますが、トップセールスマンは違います。実は、お客様の「問題」に耳を傾けます。問題を話してもらえればもら…

コンサルティング営業とは

コンサルティング営業とは
  こんにちは、伊庭正康です。今回のテーマはコンサルティング営業。提案力を高めたいという営業マン、営業リーダーは多いのではないでしょうか。私も、若手の頃、この提案力を高めた一心でした。  そもそも「提案力」を高めるとは、どういうことな…

コミュニケーション能力向上の方法

コミュニケーション能力向上の方法
 こんにちは、伊庭正康です。「会話が途切れてしまう」という悩みを抱える人は多いようです。でも、それは話すことに頑張りすぎているからかもしれません。コミュニケーションの本質は、WinーWinを対話を通じて作り出すこと。つまり相手のWin(欲求…

PREP法(結論から話す)

PREP法(結論から話す)
 こんにちは。伊庭正康です。忙しい相手とのコミュニケーションを成立させる鍵は、「結論から話す」ということです。結論が見えないままに、延々と状況や思いを語ってしまうのはルール違反。ストレスを与えてしまいます。  今回は、結論から伝える話法、…

営業クロージングの基本

営業クロージングの基本
 こんにちは。伊庭正康です。やっぱり、クロージングが苦手と言う人は多いですね。私の研修でも、若手営業マンの8~9割はクロージングにアレルギーがあると言います。だから、テーマは「クロージング」。  クロージングが苦手な理由を聞くと、1つは、…

一流のラポールとは(第一声で違いを見せる)

一流のラポールとは(第一声で違いを見せる)
   こんにちは。伊庭正康です。今回は、商談の「第一声」がテーマです。営業研修、営業ロールプレイングを行う中で、思うこと、それは「第一声」の、もったいなさです。  営業では、ラポールというプロセスがあります。本題に入る…
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