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商談力の記事一覧

人材派遣の営業にみる、営業の科学

人材派遣の営業にみる、営業の科学
 こんにちは、伊庭正康です。様々な業種の営業がありますが、実のところ人材派遣業界の営業は、細かくプロセスが科学されています。私は人材派遣会社への研修開発にも携わっており、その勝ち筋を開発する中で派遣営業にはあらゆる業界の営業の参考になる…

メーカー営業の基本

メーカー営業の基本
 こんにちは、伊庭正康です。メーカー営業の基本(本質)を押さえ、レベルアップのポイントを紹介します。製品力で差がつきにくくなった今、差別化のポイントが「値引き」や「特別なインセンティブ」に頼ることも少なくありませが、それは本質ではありません…

ソーシャルスタイル診断(登録不要・無料)

 こんにちは、伊庭正康です。自分のソーシャルスタイルを知りたいという声は少なくありません。今回はソーシャルスタイル診断のサイトをご紹介します。といっても、実は、弊社が実施するソーシャルスタイル研修の受講者向けに作った簡易診断サイトです。登録…

PREP法(結論から話す)

PREP法(結論から話す)
 こんにちは。伊庭正康です。忙しい相手とのコミュニケーションを成立させる鍵は、「結論から話す」ということです。結論が見えないままに、延々と状況や思いを語ってしまうのはルール違反。ストレスを与えてしまいます。  今回は、結論から伝える話法、…

拡大質問(オープンクエスチョン)の基本

拡大質問(オープンクエスチョン)の基本
 こんにちは、伊庭正康です。さて、今回は「質問法」を紹介します。ご存じの方も多い「限定質問(クローズドクエスチョン)」と「拡大質問(オープンクエスチョン)」。限定質問とは、いわゆる確認の質問。「はい、いえ」もしくは「単語」で答えられる質問で…

一流のヒアリングは、ここが違う!

一流のヒアリングは、ここが違う!
 こんにちは。伊庭正康です。今回は、「ヒアリング」がテーマです。ヒアリングを行う際、ほとんどの営業マンは「御用(ニーズの有無)」のみを聞きますが、トップセールスマンは違います。実は、お客様の「問題」に耳を傾けます。問題を話してもらえればもら…

コンサルティング営業とは

コンサルティング営業とは
  こんにちは、伊庭正康です。今回のテーマはコンサルティング営業。提案力を高めたいという営業マン、営業リーダーは多いのではないでしょうか。私も、若手の頃、この提案力を高めた一心でした。  そもそも「提案力」を高めるとは、どういうことな…

コミュニケーション能力向上の方法

コミュニケーション能力向上の方法
 こんにちは、伊庭正康です。「会話が途切れてしまう」という悩みを抱える人は多いようです。でも、それは話すことに頑張りすぎているからかもしれません。コミュニケーションの本質は、WinーWinを対話を通じて作り出すこと。つまり相手のWin(欲求…

PREP法(結論から話す)

PREP法(結論から話す)
 こんにちは。伊庭正康です。忙しい相手とのコミュニケーションを成立させる鍵は、「結論から話す」ということです。結論が見えないままに、延々と状況や思いを語ってしまうのはルール違反。ストレスを与えてしまいます。  今回は、結論から伝える話法、…

営業クロージングの基本

営業クロージングの基本
 こんにちは。伊庭正康です。やっぱり、クロージングが苦手と言う人は多いですね。私の研修でも、若手営業マンの8~9割はクロージングにアレルギーがあると言います。だから、テーマは「クロージング」。  クロージングが苦手な理由を聞くと、1つは、…
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