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メーカー営業の基本

 こんにちは、伊庭正康です。メーカー営業の基本(本質)を押さえ、レベルアップのポイントを紹介します。製品力で差がつきにくくなった今、差別化のポイントが「値引き」や「特別なインセンティブ」に頼ることも少なくありませが、それは本質ではありません。麻薬のようなもので、癖になり、気が付けば、収益体質を蝕むことになります。

 もし、収益力を保ち続け、他社より優位に立とうとするなら、今こそメーカー営業は本質に立ち返り、ソリューションに本気でシフトしなければなりません。そこで、今回は、メーカー営業における基本としてソリューション営業の在り方をご紹介します。

 

メーカー営業における基本は、ソリューション

 メーカーの営業にはレベルがあります。下記をご覧ください。

 

 Level1 商品の力で売る

 Level2 安さで差をつける(ロットで値引きなど)

 Level3 熱心さで差をつける

 Level4 関係性で差をつける(身内になる)

 Level5 ソリューション力で差をつける

 

例えば、自動車(新車)の営業マンとすると、以下のように整理できます。

 

 Level1 商品の力で売る(→ 燃費など機能性の違いを説明する)

 Level2 安さで差をつける(→ ライバルより安くする)

 Level3 熱心さで差をつける(→ 手紙を書いたりや電話をかける)

 Level4 関係性で差をつける(→ 交流会等を企画し招く)

 Level5 ソリューション力で差をつける(→ シーンを提案する)

 

 「Level5」について解説を加えます。シーンを提案するとは、「購入のその先」をイメージして頂くことです。例えば、車の購入を検討するお客様がいたとします。ライバル車のセダンも検討されている様子です。Level5の営業なら、こうなります。

 「この車(バン)でしたら、おばあちゃん、おじいちゃんもゆったり乗れて、大勢で一緒に歌を唄えますよ。きっと美咲ちゃんとご家族の思い出もたくさん作っていただける車ではないかなと思います。」

 これは、週末にはおばあちゃん、おじいちゃんのいる実家にも遊びに行き、その行き帰りで幼稚園児の美咲ちゃんがアンパンマンの歌を唄うのが好きとの情報を聞いた上での提案。つまり、メーカーの営業は、製品力でも、値引きでもなく、「購入のその先に広がる世界」で差別化をするのが基本なのです。そのためには、事前のヒアリング力が重要となります。まだまだ、メーカー営業は面白できるのではないでしょうか。この記事が参考になれば幸いです。

 

【参考】一流のヒリアング力とは?

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