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【営業コツ】営業センスが0％と思われる「しぐさ」「トーク」

【はじめに】
この内容は、私が自分用に作成している「Youtube」
および、音声メディア「Voicy」で語るシナリオを無修正で公開しています。
ゆえに、構成や誤字や文章に読みにくい点もあると存じます。ご容赦ください。
ぜひ、Youtube、Voicyもチェックしてみてください！

＝Youtube(10分でスキルをインプット）
https://www.youtube.com/channel/UCLI1ta1jCqMZeHSqY95lhlQ

=Voicy（5分の聞き流しでインプット）＝
https://voicy.jp/channel/1766

=Udemy（本格的なスキルを3時間でインプット）=
https://www.rasisalab.com/column/udemy

ご挨拶（Voicy用）　※ここは飛ばしてお読みください

おはようございます。研修トレーナーの伊庭正康です。
このチャンネルは、1日５分　朝7：30からスグに使える仕事のヒントをお届けしていきます。

研修に年200回登壇し、30冊のビジネス書を書いて来た私が、
えりすぐり、テクニックを紹介します。

今日の活力になればうれしいです。
このVoicyでは、今日から使える仕事のヒントを５分で、
Youtubeでは、その仕事のスキルを少し長めに、
Udemyでは、テキストをダウンロードしてがっつり学べます。

使い分けていただければ嬉しいです。詳しくは、チャンネル紹介欄にリンクを張っておきます。
（このコラムでは、冒頭をご覧ください）

ご挨拶（Youtube用）　※ここは飛ばしてお読みください

研修トレーナーの伊庭正康です

《このチャンネルは》

・コミュニケーション力、営業力等「仕事のテクニック」を紹介する
　「ビジネスパーソンのためのチャンネル」です。

・研修に年200回登壇し、30冊のビジネス書を書いて来た私が、えりすぐり、
　1か月で100個程度のテクニックを紹介します。
　ペースは週４回程度、登録、よろしくお願いします。

・また、朝の7時半から、音声メディアの「Voicy」、
　本格的にテキストを使って学びたい方には「Udemy」でも発信していますので、
　概要欄に貼っておきます。併せてよろしくお願いします。

今日のメソッド

さて、今日、紹介するテーマは「営業センスが0％と思われるがやりがちなこと」についてです。
ちょっとした話し方、もしくは行動パターンをみるだけで、バレてしまいます。
でも、自分では気づけません。
自分の発言、行動にも気を付けるようになるので、知っておいて損はないですよね。

今日は、５位から１位までランキング形式でお届けします。
相手を見抜くヒントになればうれしいです。
ランキング形式で紹介します。※主観のランキングですが。

５位　営業センスがない人：一筆書きのような動きでない

動きが「アタフタ」している人は、あまり売れない。
※障がいを抱えているなどの場合を除く。

段取りが悪い人だと思われる。
イライラさせることがある。
※ネットで「行動が遅い」と検索すると、
　予測変換で「イライラする」と出てくる。

例としては、アタフタと、書類を出す。
アタフタと、パンフレットを渡す。
食事の行儀「迷い橋」はマナー違反。
一筆書きで描けるような動作を心がける。

（例）世界一のセールス「ジョージラート」も言っている。
　　　彼の場合は動作ではないが、「一筆書き」のように
　　　１日のプロセスを組め、と。

　【私の動画でも紹介】
　　「営業マンがやってはいけないこと7選」
　　　（営業のギネスブック保持者　ジョー・ジラードの教え）
　　　　https://youtu.be/mnLXbxJ_joA

　【ジョー・ジラードの本】
　　「営業の神様」　https://amzn.to/3eWeddO

対処法は、段取り。アタフタしないよう準備をしておくこと。　　
練習をしておくのもいい。大事なことは準備。

4位　営業センスがない人：お客様に同調しすぎる人

お客様に「客様に同調しすぎる人」は、信頼をなくす。

いい加減な人だと思われる。
「自分を守ろうとしている」「自信がない」と思われる。

実例としては、かつて、私が小型車（自動車）を買った時のこと。
オプションの提案を受ける際にそれはおこった。

私　　「う～ん、このモールはなくてもいいかも‥。」
営業　「そうですよね。じゃ、なしで。」　←迷っているので、聞いてほしいところ。
私　　「ドアミラーのメッキか･･。どうかな‥。値段も安くないしね‥」
営業　「そうですよね。そんなに気にならないと言えば、
　　　　ならないですしね。じゃ、なしで。」　←ここも、提案が欲しいところ。

その結果、商用車のようにシンプルな佇まいに。
私　　「これは、さすがにダサすぎますよね‥」
営業　「たしかに、そうですよね。お気にされるようであれば、
　　　　何かを見直されますか？」　←　ココも提案が欲しいところ
「この営業さん、５年後はいないだろうな」と思いがよぎった。
その半年後に、後任の方から「〇〇はやめまして‥」と挨拶が。
自分で挨拶をせず、後任がいきなり挨拶に来られるような退職は
さらに、センスなさすぎ。

「ジョー・ジラードの教え」には、こんな名言がある。
ほとんどの営業は、お客様のことを聞いていない、と。
声にならない声を聴いてこそ、営業。

対処法は、同調するのではなく、
拒否された時、その「思い（本心）」を聞くこと。

３位　営業センスがない人：仮説を持たずに商談する人

「今は、結構（いらない）」と言われてからが営業の勝負は始まる。
「では、また何がございましたら」と引き下がる人は、
お客様からすると時間のムダにも感じるもの。

「仮説をもっていないのか」と思わさるを得ない。
※仮説は、顧客愛、でもある。

仮説とは、以下のようなもの。

Level1　「〇〇のようなことはございませんか？」(確認）

Level2　「これからの状況を考えておくと、
　　　　　〇〇をしておいたほうが、
　　　　　良いかも、と思ったのですが？」（問題の提起）

Level3　「売上を上げるべく、
　　　　　今から〇〇をなされることも一考
　　　　　と考えておりました」　（投資の喚起）

対策は、２つ。
１　他のお客様の状況を確認し、
　　そのお客様にも当てはまるかも、と考える。

２　そのお客様の「経営方針」「社長の言葉」
　　「経営計画」などをホームページで確認し、
　　ウチの〇〇を使ってもらうことが
　　「売上UP」「コストダウン」「次世代への投資」に
　　なるかも、と妄想する。　※法人営業の場合

２位　営業センスがない人：契約後の熱量が落ちる人

契約までは一生懸命なのに、契約後のフォローが甘くなる人は
「結局は、営業マン（数字が欲しい）」と思われてしまう。

お客様の熱量と営業マンの熱量に乖離がある際、
お客様は、そのジレンマを感じる。
※特に契約後に乖離が起こりやすい。

紹介をもらえる人、もらえない人、
リピート率が高い人、低い人となって現れる。

「グッドマンの法則」を知ると、アフターフォローの熱量が大事で
あることを知ることができる。（ジョングッドマンの法則）

最もリピート率、紹介率の高い顧客は、
「不満を感じる」→「不満を言う」→「スグに解消してくれた」の
プロセスをたどるお客様。
※「不満を感じないお客様」より高くなる。
※声にするほどでもない不安や不満にきちんと対処できる人が
　営業では、紹介、リピートをもらえる。

対処法は、ここでも２つ。

１　アフターフォローの約束をする（日時の約束）

２　アフターフォローで「あるとすれば」と、あえて気になる点を尋ねる。

1位　営業センスがない人：たたずまいが陰気な人

たたずまい、が陰気な人は、まず売れない。

営業には、”華”は必要。
（華＝派手な様ではなく、
「いるだけで明るい雰囲気になる、
　自然と人を笑顔にさせる人」

そう考えると、
「自分がどう見られているか」
「自分をどう見せるべきか」を考えていないのは致命的。

「メラビアンの法則」

コミュニケーションにおいて相手に伝わるのは、

言語情報（Verbal：7％）：話の内容、言葉の意味
聴覚情報（Vocal：38％）：声の質・速さ・大きさ・活舌
視覚情報（Visual: 55％）：見た目・姿勢、表情・しぐさ・視線

「聴覚」「視覚」で９割！
対策
→　姿勢を正す、笑顔になる、声をハキハキ（口角を上げる）

これだけでも華がでる。