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【営業コツ】営業センスが0%と思われる「しぐさ」「トーク」

【はじめに】
この内容は、私が自分用に作成している「Youtube」
および、音声メディア「Voicy」で語るシナリオを無修正で公開しています。
ゆえに、構成や誤字や文章に読みにくい点もあると存じます。ご容赦ください。
ぜひ、Youtube、Voicyもチェックしてみてください!

=Youtube(10分でスキルをインプット)
https://www.youtube.com/channel/UCLI1ta1jCqMZeHSqY95lhlQ

=Voicy(5分の聞き流しでインプット)=
https://voicy.jp/channel/1766

=Udemy(本格的なスキルを3時間でインプット)=
https://www.rasisalab.com/column/udemy

 

ご挨拶(Voicy用) ※ここは飛ばしてお読みください

おはようございます。研修トレーナーの伊庭正康です。
このチャンネルは、1日5分 朝7:30からスグに使える仕事のヒントをお届けしていきます。

研修に年200回登壇し、30冊のビジネス書を書いて来た私が、
えりすぐり、テクニックを紹介します。  

今日の活力になればうれしいです。
このVoicyでは、今日から使える仕事のヒントを5分で、
Youtubeでは、その仕事のスキルを少し長めに、
Udemyでは、テキストをダウンロードしてがっつり学べます。

使い分けていただければ嬉しいです。詳しくは、チャンネル紹介欄にリンクを張っておきます。
(このコラムでは、冒頭をご覧ください)

 

 

ご挨拶(Youtube用) ※ここは飛ばしてお読みください

研修トレーナーの伊庭正康です

《このチャンネルは》

・コミュニケーション力、営業力等「仕事のテクニック」を紹介する
 「ビジネスパーソンのためのチャンネル」です。


・研修に年200回登壇し、30冊のビジネス書を書いて来た私が、えりすぐり、
 1か月で100個程度のテクニックを紹介します。  
 ペースは週4回程度、登録、よろしくお願いします。

 

・また、朝の7時半から、音声メディアの「Voicy」、
  本格的にテキストを使って学びたい方には「Udemy」でも発信していますので、
 概要欄に貼っておきます。併せてよろしくお願いします。

 

 

今日のメソッド

さて、今日、紹介するテーマは「営業センスが0%と思われるがやりがちなこと」についてです。
ちょっとした話し方、もしくは行動パターンをみるだけで、バレてしまいます。
でも、自分では気づけません。
自分の発言、行動にも気を付けるようになるので、知っておいて損はないですよね。

今日は、5位から1位までランキング形式でお届けします。
相手を見抜くヒントになればうれしいです。
ランキング形式で紹介します。※主観のランキングですが。

 

5位 営業センスがない人:一筆書きのような動きでない

  • 動きが「アタフタ」している人は、あまり売れない。
    ※障がいを抱えているなどの場合を除く。

 

  • 段取りが悪い人だと思われる。
    イライラさせることがある。
    ※ネットで「行動が遅い」と検索すると、
      予測変換で「イライラする」と出てくる。

 

  • 例としては、アタフタと、書類を出す。
    アタフタと、パンフレットを渡す。

     

  • 食事の行儀「迷い橋」はマナー違反。
    一筆書きで描けるような動作を心がける。

    (例)世界一のセールス「ジョージラート」も言っている。
       彼の場合は動作ではないが、「一筆書き」のように
       1日のプロセスを組め、と。

     【私の動画でも紹介】
      「営業マンがやってはいけないこと7選」
       (営業のギネスブック保持者 ジョー・ジラードの教え)
        https://youtu.be/mnLXbxJ_joA

     【ジョー・ジラードの本】
      「営業の神様」 https://amzn.to/3eWeddO

 

  • 対処法は、段取り。アタフタしないよう準備をしておくこと。  
    練習をしておくのもいい。大事なことは準備。

     

 

4位 営業センスがない人:お客様に同調しすぎる人

  • お客様に「客様に同調しすぎる人」は、信頼をなくす。

 

  • いい加減な人だと思われる。
    「自分を守ろうとしている」「自信がない」と思われる。

 

  • 実例としては、かつて、私が小型車(自動車)を買った時のこと。
    オプションの提案を受ける際にそれはおこった。

    私  「う~ん、このモールはなくてもいいかも‥。」
    営業 「そうですよね。じゃ、なしで。」 ←迷っているので、聞いてほしいところ。
    私  「ドアミラーのメッキか・・。どうかな‥。値段も安くないしね‥」
    営業 「そうですよね。そんなに気にならないと言えば、
        ならないですしね。じゃ、なしで。」 ←ここも、提案が欲しいところ。

    その結果、商用車のようにシンプルな佇まいに。
    私  「これは、さすがにダサすぎますよね‥」
    営業 「たしかに、そうですよね。お気にされるようであれば、
        何かを見直されますか?」 ← ココも提案が欲しいところ

  • 「この営業さん、5年後はいないだろうな」と思いがよぎった。
    その半年後に、後任の方から「〇〇はやめまして‥」と挨拶が。
    自分で挨拶をせず、後任がいきなり挨拶に来られるような退職は
    さらに、センスなさすぎ。
       
  • 「ジョー・ジラードの教え」には、こんな名言がある。
    ほとんどの営業は、お客様のことを聞いていない、と。
    声にならない声を聴いてこそ、営業。

 

  • 対処法は、同調するのではなく、
    拒否された時、その「思い(本心)」を聞くこと。

 

 

 

3位 営業センスがない人:仮説を持たずに商談する人

  • 「今は、結構(いらない)」と言われてからが営業の勝負は始まる。
    「では、また何がございましたら」と引き下がる人は、
    お客様からすると時間のムダにも感じるもの。

 

  • 「仮説をもっていないのか」と思わさるを得ない。
    ※仮説は、顧客愛、でもある。

    仮説とは、以下のようなもの。

    Level1 「〇〇のようなことはございませんか?」(確認)

    Level2 「これからの状況を考えておくと、
         〇〇をしておいたほうが、
         良いかも、と思ったのですが?」(問題の提起)

    Level3 「売上を上げるべく、
         今から〇〇をなされることも一考
         と考えておりました」 (投資の喚起)

 

  • 対策は、2つ。

    1 他のお客様の状況を確認し、
      そのお客様にも当てはまるかも、と考える。

    2 そのお客様の「経営方針」「社長の言葉」
      「経営計画」などをホームページで確認し、
      ウチの〇〇を使ってもらうことが
      「売上UP」「コストダウン」「次世代への投資」に
      なるかも、と妄想する。 ※法人営業の場合

 

 

 

2位 営業センスがない人:契約後の熱量が落ちる人

  • 契約までは一生懸命なのに、契約後のフォローが甘くなる人は
    「結局は、営業マン(数字が欲しい)」と思われてしまう。

 

  • お客様の熱量と営業マンの熱量に乖離がある際、
    お客様は、そのジレンマを感じる。
    ※特に契約後に乖離が起こりやすい。

 

  • 紹介をもらえる人、もらえない人、
    リピート率が高い人、低い人となって現れる。

 

  • 「グッドマンの法則」を知ると、アフターフォローの熱量が大事で
    あることを知ることができる。(ジョングッドマンの法則)

    最もリピート率、紹介率の高い顧客は、
    「不満を感じる」→「不満を言う」→「スグに解消してくれた」の
    プロセスをたどるお客様。
    ※「不満を感じないお客様」より高くなる。
    ※声にするほどでもない不安や不満にきちんと対処できる人が
     営業では、紹介、リピートをもらえる。

 

  • 対処法は、ここでも2つ。

    1 アフターフォローの約束をする(日時の約束)

    2 アフターフォローで「あるとすれば」と、あえて気になる点を尋ねる。

 

 

1位 営業センスがない人:たたずまいが陰気な人

  • たたずまい、が陰気な人は、まず売れない。

 

  • 営業には、”華”は必要。
    (華=派手な様ではなく、
    「いるだけで明るい雰囲気になる、
     自然と人を笑顔にさせる人」

    そう考えると、
    「自分がどう見られているか」
    「自分をどう見せるべきか」を考えていないのは致命的。

 

  • 「メラビアンの法則」

    コミュニケーションにおいて相手に伝わるのは、

    言語情報(Verbal:7%):話の内容、言葉の意味
    聴覚情報(Vocal:38%):声の質・速さ・大きさ・活舌
    視覚情報(Visual: 55%):見た目・姿勢、表情・しぐさ・視線

    「聴覚」「視覚」で9割!

  • 対策
    → 姿勢を正す、笑顔になる、声をハキハキ(口角を上げる)

    これだけでも華がでる。

     

ヒントになれば嬉しいです!!

 

 

 

おわりに

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では、今日も素敵なチャレンジを!

 

 

 

 

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