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【営業心理術】しつこいと思われない、心理テクニック

【はじめに】
この内容は、私が自分用に作成している「Youtube」
および、音声メディア「Voicy」で語るシナリオを無修正で公開しています。
ゆえに、構成や誤字や文章に読みにくい点もあると存じます。ご容赦ください。
ぜひ、Youtube、Voicyもチェックしてみてください!

=Youtube(10分でスキルをインプット)
https://www.youtube.com/channel/UCLI1ta1jCqMZeHSqY95lhlQ

=Voicy(5分の聞き流しでインプット)=
https://voicy.jp/channel/1766

=Udemy(本格的なスキルを3時間でインプット)=
https://www.rasisalab.com/column/udemy

 

ご挨拶(Voicy用) ※ここは飛ばしてお読みください

おはようございます。研修トレーナーの伊庭正康です。
このチャンネルは、1日5分 朝7:30からスグに使える仕事のヒントをお届けしていきます。

研修に年200回登壇し、30冊のビジネス書を書いて来た私が、
えりすぐり、テクニックを紹介します。  

今日の活力になればうれしいです。
このVoicyでは、今日から使える仕事のヒントを5分で、
Youtubeでは、その仕事のスキルを少し長めに、
Udemyでは、テキストをダウンロードしてがっつり学べます。

使い分けていただければ嬉しいです。詳しくは、チャンネル紹介欄にリンクを張っておきます。
(このコラムでは、冒頭をご覧ください)

 

 

ご挨拶(Youtube用) ※ここは飛ばしてお読みください

研修トレーナーの伊庭正康です

《このチャンネルは》

・コミュニケーション力、営業力等「仕事のテクニック」を紹介する
 「ビジネスパーソンのためのチャンネル」です。


・研修に年200回登壇し、30冊のビジネス書を書いて来た私が、えりすぐり、
 1か月で100個程度のテクニックを紹介します。  
 ペースは週4回程度、登録、よろしくお願いします。

 

・また、朝の7時半から、音声メディアの「Voicy」、
  本格的にテキストを使って学びたい方には「Udemy」でも発信していますので、
 概要欄に貼っておきます。併せてよろしくお願いします。

 

 

今日のメソッド

さて、今日、紹介するテーマは「しつこいと思われない、心理テクニック」についてです。
熱心にやっているつもりが、なぜか「しつこい」と思われてしまうことがあるもの。
でも、自分では気づけません。気が付けば、会えなくなってしまう、ことも・・。
知っておいて損はないですよね。

今日は、5位から1位までランキング形式でお届けします。
相手を見抜くヒントになればうれしいです。
ランキング形式で紹介します。※主観のランキングですが。

 

5位 しつこいと思われない心理テク:「返報性」を意識した行動を

  • 「ありかたい」と思うことをすると、「ありがたい」と思うことをしたくなる心理。
     つまり、「何かをしてもらう」と「何かをしてあげないとおさまらない」心理。

 

  • 有名な実験。
    心理学者のデニスリーガン博士の実験。
    【場所】美術鑑賞のシーン
    【実験】Aさん、Bさんの2人。
        Aさんが、途中で席を外し、「コーラ」を買いに行く。
        
       《パターン①》手ぶらで戻ってくる
       《パターン②》Bさんのコーラも買って戻ってくる

    【結果】その後、AさんはBさんに協力を依頼。
         「この福引券をかってくれないか?」

       Aさんに対し、Bさんが好意を持っている場合
       《パターン①》平均1枚を購入
       《パターン②》平均1.9枚を購入 ※約2倍 

      Aさんに対し、Bさんが好意を持っていない場合
      《パターン①》平均0.8枚を購入
      《パターン②》平均1.6枚を購入 ※2倍!

 

  • 営業への活用①。
    どんなものでもよいので、「何か」を差し上げる。
    お役に立つ情報(仕事、趣味、最近のトピックなど)、
    粗品(会社の試供品、セミナーの無料枠など)を差し上げる。

 

 

4位 しつこいと思われない心理テク:「顧客習慣」の法則を知る

  • お客様に「習慣」に入りこむ、ことを考える。

 

  • 「顧客習慣」という考え方がある。
    ハーバードビジネスレビューの論文で、紹介され注目される。
    P&Gの元社長も提唱。
    (例)洗剤のTIDEのエピソード。

 

  • 変えてはいけない。(いきなり変えると失敗しやすい)

 

  • 営業の場合、「曜日」「やること」を決める。
    ※毎週、木曜には、必ず確認をしてくれる。
    ※月末に定期ミーティングをしてくれる、等。
       
  • 前任者と方法を変えないことも得策。

 

 

 

3位 しつこいと思われない心理テク:「プライミング効果」を活用する

  • プライミング効果とは、先に得た情報によって、その後の感情や行動が影響を受ける現象。
    ※端的に言うなら「暗示」。

 

  • 事例①
    「シャンデリア、って10回言ってみて!」
    「シャンデリアシャンデリアシャンデリア……」
    「じゃ、毒リンゴを食べたお姫様の名前は?」
    「シンデレラ」
    「ブー、白雪姫!」

 

  • 事例②

    被験者にクッキーを食べてもらう実験

    グループA:部屋に洗剤の爽やかな香り(清潔な香り)
    グループB:部屋は無臭
    【結果】クッキーの食べかすを掃除する人の割合が、
        グループAはBの3倍だった。

  • 営業に活かすと。

    被験者にクッキーを食べてもらう実験

    グループA:部屋に洗剤の爽やかな香り(清潔な香り)
    グループB:部屋は無臭
    【結果】クッキーの食べかすを掃除する人の割合が、
        グループAはBの3倍だった。

 

  • 営業への活用①。
    「自己紹介ツール」で実績、親近感を伝える。
    実績は数字で表す。
    ご不在でも、次に会うときの印象が変わる。

 

  • 営業への活用②。
    「上司同行」「前任者の引継ぎ」で、優秀な営業だと言ってもらう。
    これは、営業の鉄則。
    会うときの印象が変わる。

 

 

2位 しつこいと思われない心理テク:「イケア効果」を活用する

  • イケア効果(IKEA effect)とは、自分が作ったものには、
    愛着を感じるなど、「よいもの」と本来以上の価値を与えてしまう心理効果。
    ※「IKEA(イケア)」の家具が組み立てを必要とすることから命名。

 

  • 自分自身の努力、選択を「賢い買い物客」であると錯覚する認知バイアスが原因。

 

  • 有名な実験。
    1950年、アメリカの食品会社「General Mills」のホットケーキミックス実験。
    従来の水と混ぜて焼くだけであったレシピに加え、あえて
    「新鮮な卵を混ぜる」という一手間を追加。
    すると、売り上げが上がった。

 

  • 営業への活用①。
    「欲しい情報リスト」を用意し、チェックをしてもらう。(ひと手間)
    それらにまつわる情報を継続的に提供する。

 

  • 営業への活用②。
    「訪問の頻度、欲しい情報、ミーティングを行うかどうか、分析の有無」等
    お客様と話し合い、決める(一緒にカスタマイズ)。

 

 

1位 しつこいと思われない心理テク:「似ている人」になる

  • 似た人、共通項のある人に親近感を抱く効果がある。「類似者選考」という。

 

  • 例えば、営業職出身の経営者は営業職に従事する人に親近感を抱きやすいし、
    同じ趣味、同郷、同じ趣味の場合、共通の人物がいる場合、一気に親近感がわく。

 

  • 営業への活用①。

    「会話」で探る。※週末の話、休暇の話題 → 帰省、趣味、の話へ。
    「名刺」で探る。※事業所の住所、など。

 

  • 営業への活用②。
    「その会社の社員さん」の話をする…法人営業の場合。

 

ヒントになれば嬉しいです!!

 

 

 

おわりに

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では、今日も素敵なチャレンジを!

 

 

 

 

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