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営業研修_目的|営業研修「5つの目的」

こんにちは。研修トレーナー伊庭正康です。
今回は、営業研修の目的について、おさえるべきポイントを紹介します。

もちろん、営業研修の目的は、「売上向上」でしょう。
しかし、スグに売上が上がることはありません。タイムラグがあります。
ゆえに、タイムラグを短縮し、確実な成果を出すことが重要なポイントになります。

とはいえ、やるべきことはシンプルです。ポイントは、「営業研修の目的を細分化すること」です。そこで、研修トレーナーとして、「営業研修目的をの細分化」のノウハウを整理しました。

 

営業研修の目的|5つに分類する

営業研修の目標」は、次の5つの分類で整理が出来ます。

 

1 「商談スキル」の獲得(新人スキル、中堅スキルの体系学習)
2 「低業績者」の底上げ(ボトルネックに特化して訓練)
3 「モチベーション」の維持(仕事の醍醐味、お客様への価値を見直す)
4 「効率向上」スキルの獲得(より短時間で成果を出す)
5 「専門知識」の習得(業界知識、職務知識)

に分けて、目的を考えることが最初のステップです。

 

 

営業研修の目的|チェックする内容


1 「商談スキル」の獲得(新人スキル、中堅スキルの体系学習)

 

まず、営業歴によって、覚えるべき内容は異なります。
新人のうちは、商談の基本を習得することです。さもないと、我流になってしまいます。
しかし、中堅が新人と同じように基本的な営業をしていると、会社全体の営業力が上がりません。そうならないために、階層に応じた体系的な学習が必要となります。

まずは、次の観点で確認(☑を)してみてください。

 

【ポイント】
・初級クラス … 御用聞でなく、お客様の課題に応えられるようになる。(「商談の基本」を習得)
・中級クラス … 言われずとも、お客様の課題を発見できるようになる。(「仮説力」を習得)

 

⑴新人クラス_必要スキル

□お客様に好印象を与えられる(話し方、聞き方、見た目等)
□お客様の問題をヒアリングできる(ヒアリング力)
□お客様視点に立った提案ができる(商品案内ではなく、提案)
□お客様視点に立ったクロージングができる(説得ではなく、納得を得る)

 

⑵中堅クラス_必要スキル

□お客様のことを理解している(経営理念、事業計画、事業戦略、組織 等)
□事業課題を見立てられる (自分なりにお客様の事業課題の仮説を立てられる)
□課題解決に向けた仕掛けを考えられる(お客様の売上、利益アップの提案等)
□決裁者と関係を持てている(担当者、決裁者と多重な関係を持てる)

 

まず、上記の視点から、営業研修の目的を整理してみて下さい。

 

【参考】らしさラボの「営業研修」(初級、中級)も参考になれば幸いです。
https://www.rasisalab.com/service1

 

 

2 営業研修の目的|「低業績者」の底上げ(ボトルネックに特化して訓練)

営業で結果が出ない場合、その人の「センス」のせいにしないことは鉄則中の鉄則です。
成果が出ない時は、「プロセス」に問題があると考えるのが正解。

商談数が少ないのか、商談に問題があるのか、細分化すると、プロセスの問題が見えます。まず、下記の項目で確認(☑)してみてください。

 

□ 行動の問題:商談数が少ない
□ 効率の問題:商談からの受注率が低い
□ スキルの問題①:ヒアリングが出来ていない
□ スキルの問題②:効果的な提案が出来ていない
□ スキルの問題②:クロージングが出来ていない
□ 仕掛け力の問題①:顧客理解が出来ていない ‥★
□ 仕掛け力の問題②:事実から提案の仮説が立てられない ‥★
□ 関係性の問題:決裁者との接点が持てていない ‥★

(★は、主に中堅)

 

実際、クロージングの訓練をしただけで、低業績者の翌月の新規開拓件数が2倍になった会社もありました。
ロールプレイングや取材をすれば、問題は見えてきます。低業績の場合、必ずプロセス上に問題があります。

 

【参考】らしさラボの「営業研修」(初級、中級)も参考になれば幸いです。
https://www.rasisalab.com/service1

 

 

3 営業研修の目的|  「モチベーション」の維持

営業は、モチベーションの維持が難しい仕事です。
しかし、モチベーションを維持するポイントは、難しくはありません。
次の観点で☑をしてみてください。

 

 

 

□ 自分なりの工夫をすることを奨励しているか? ‥★
□ 自分なりに「お客様の期待を超える行動」を意識できているか? ‥★
□ 事業の「意義」を感じているか?(サービス・商品は、誰のためになってるのか)・・★
□ 成果を出した時、しっかりと表彰等で称賛されているか?
□ 個人業績だけでなく、チーム業績を追いかける風土があるか?

 

まずは、この観点でチェックしてみて下さい。
「★」の観点が不足しているいるなら、その内容にそった研修はおススメです。

 

【参考】伊庭のコラムです(お客様の期待を超えるとは)
https://www.rasisalab.com/column/customer-delight

 

 

4 営業研修の目的| 「効率向上」スキルの獲得(より短時間で成果を出す)

営業は時間との勝負。特に、働き方改革が推進される今、残業してまで結果を出す時代ではなくなってきています。
ムダな習慣、ムダな訪問、ムダな作業をなくし、「成果の上がる行動(=お客様満足の上がる行動)」を増やす行動は不可欠。スキルで対応できることもありますが、スキル向上だけでは難しい場合は、スケジューリングスキルを高める必要性も検討されてみて下さい。

 

【参考】らしさラボの「タイムマネジメント研修」も参考になれば幸いです。
https://www.rasisalab.com/column/customer-delight

 

 

 

5 営業研修の目的|  「専門知識」の習得(業界知識、職務知識)

スキル習得と知識習得は分けて考えることがポイントです。
専門知識については、業務に精通した社内講師か業界のエキスパートに任せるのがベストです。
実際、業務の細かな部分にも説明を加えることができ、もっとも効果的です。

 

 

営業研修内容|「らしさラボ」の営業研修

弊社(らしさラボ)でも営業研修をご提供しています。
特徴を整理しました。もし、ご意向にフィットするようでしたら、ご検討いただけると幸いです。

 

1 「学ぶスキル」を絞ることは出来るのか?

→ はい。全業種に対応しており、各スキルにフィットしたカリキュラムをご提供しています。
▶▶▶ https://www.rasisalab.com/service1

 

 

2 「やりっぱなし」にしない対策は万全か?

→ はい。ここが大事と考えております。効果の測り方、現場の巻き込み方も一緒に考えます。
→ 加えて、定着支援のサービス(無償)も行っております。
▶▶▶ https://www.rasisalab.com/service14

 

 

3 「カスタマイズ」はできるのか?

→ はい。別途、営業マニュアルの作成、好業績者の行動抽出サービスも行っております。

 

 

4 「講師」の経歴は?

→ 基本的には、スケジュールが合う限り、代表の伊庭が登壇します。
→ 下記の経歴をご覧いただけましたら幸いです。

 

【経歴】
・リクルートグループにて、年間の全国1位を複数回受賞。
・営業10年、営業管理職11年、関連会社の代表経験あり
プロフィール…https://www.rasisalab.com/profile

 

【講師の実績】
・年200回以上の研修・講演・コーチング、リピート率9割以上
・出版実績  (20冊以上の書籍を執筆)
書籍… https://www.rasisalab.com/media

 

【相性】
・下記の映像でチェックいただけると幸いです

研修動画 ダイジェスト/伊庭正康本人が解説しています。

=「初級営業編」と「中級営業編」=

 

 

5 「研修の料金体系」は?

→「A:受講人数に限らず、何名でも料金は一緒」のスタイルです。お気軽にお問い合わせ下さい。
▶▶▶ https://www.rasisalab.com/contact

 

 

営業研修は、スキルを学べるだけでなく、営業のことが好きになる効果があると存じます。
私も、かつて営業研修を会社員時代に受講をして、確実に営業力が面白くなった1人です。
ぜひ、今回の記事が貴社のニーズに合った手法を選ばれる際の目安にしていただけると幸いです。

 

 

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