らしさラボTOP > コラム
コラム記事一覧
戦略と戦術の違い（営業編）
こんにちは。伊庭正康です。私は、組織を率いるリーダーはもちろん、プレイヤーとしての営業であっても”戦略”は極めて重要だと確信しています。なぜなら、さらに効率的に成果を出すことが出来るからです。
でも、営業戦略を立てることにアレルギ…
拡大質問（オープンクエスチョン）の基本
こんにちは、伊庭正康です。さて、今回は「質問法」を紹介します。ご存じの方も多い「限定質問（クローズドクエスチョン）」と「拡大質問（オープンクエスチョン）」。限定質問とは、いわゆる確認の質問。「はい、いえ」もしくは「単語」で答えられる質問で…
チェンジリーダーシップで風土変革
こんにちは、らしさラボの伊庭です。今回、リーダーシップのセオリーについて書いた本を出版しました。なぜ、チェンジリーダーシップなのか。それは、営業現場が元気を失われつつあると感じたからです。
お客様のニーズが多様化する中で、営業マン…
トップセールスの営業ツール
こんにちは、伊庭正康です。さて、今回は「営業ツール」のセオリーを紹介します。会社のパフットと名刺を渡すだけでは他との違いを示すことは難しいでしょう。まず、パンフレットと名刺は捨てられると思ってください。営業時代に何度も、その事態に遭遇し…
一流のヒアリングは、ここが違う！
こんにちは。伊庭正康です。今回は、「ヒアリング」がテーマです。ヒアリングを行う際、ほとんどの営業マンは「御用（ニーズの有無）」のみを聞きますが、トップセールスマンは違います。実は、お客様の「問題」に耳を傾けます。問題を話してもらえればもら…
メンタル研修で注目される「ストレスコーピング」理論とは
こんにちは。ストレスコーピングのコーチの伊庭正康です。日頃は、営業研修やリーダーシップ研修に加え、「ストレスコーピング研修」を通じてビシネスパーソンにコーピングのスキルを紹介しています。また、ビシネス書の執筆（「プレッシャーを味方にできる…
感動させるスピーチは「三幕構成」
こんにちは。伊庭正康です。既にリーダーの方、これからリーダーになる可能性のある方にご紹介したいスピーチの技があります。
名曲と言われる曲のコード進行のほとんどが同じであるよう、部下をワクワクさせるリーダーシップにもセオリー…
シチュエーショナルリーダーシップの基本の基本
こんにちは。伊庭正康ですリーダーシップ研修の受講者から聞く悩みで多いのが、「ベテランとの関係がギクシャクしてしまう」「新人にも自主性を期待しアレコレ言わないようにしている」というものです。
そこで、ヒントとなるのが、1977年にハ…
コーチングのＧＲＯＷモデルにトライ！
こんにちは。伊庭正康です。テーマは「コーチング」です。今回、紹介したいテクニックが、私のリーダーシップ研修（指導力編）でも紹介するコーチングメソッドの「ＧＲＯＷモデル」というもの。「とりあえず、やりなさい」が通用しない時代、必要なことは「納…
